Mehr Umsatz durch Upselling und Cross-Selling: So geht's!

Upselling und Cross-Selling haben vor allem ein Ziel: mehr Umsatz generieren.

Gleichzeitig ist diese Verkaufstaktik aber auch ein erstaunlich guter Service für Ihre Kundschaft.

In diesem Blog-Artikel erklären wir, warum Upselling (oder Up-Selling) und Cross-Selling so wichtig sind und wie Sie diese Verkaufstaktiken gewinnbringend in Ihrem Shop einsetzen.

Was ist Upselling und wie funktioniert es?

Upselling ist eine häufig genutzte Vertriebsmethode, bei der Kundinnen und Kunden statt des eigentlich gewünschten Produkts höherwertige und höherpreisige Artikel oder Dienstleistungen verkauft werden sollen.

Das Upselling-Prinzip beruht darauf, dass Ihre Kundschaft oftmals schon eine grobe Vorstellung hat, welches Produkt oder welche Dienstleistung sie kaufen möchte, aber noch keine abschließende Kaufentscheidung getroffen hat. 

Ziel beim Upselling ist, dass Kundinnen und Kunden schlussendlich mehr Geld ausgeben, als ursprünglich geplant war.

Beispiele für Upselling

Es gibt unzählige Upselling-Beispiele, die uns immer wieder beim Einkaufen im stationären Handel oder beim Online-Shopping begegnen.

Händlerinnen und Händler verwenden häufig Upselling, um Elektronik-Artikel zu verkaufen.

Die Produkte innerhalb einer Reihe unterscheiden sich oftmals nur aufgrund der Speicherkapazität und zusätzlicher Features.

Quelle: Screenshot Apple Store

Auch Amazon nutzt Upselling auf seiner Plattform und bietet häufig Paketpreise an, indem ein ergänzender Artikel zum Hauptprodukt verkauft wird.

Wenn Sie schon mal bei einer Pommesbude gegessen haben, hat Sie die Verkäuferin oder der Verkäufer bestimmt gefragt, ob Sie statt der Pommes Frites nicht lieber ein Menü essen möchten, zudem Sie noch einen Burger und ein Getränk dazubekommen.

Auch hierbei handelt es sich um Upselling.

Wichtig 💡:

Das von Ihnen beworbene Upsell-Produkt sollte zur Produktauswahl der Kundin oder des Kunden passen und maximal 30 Prozent teurer sein.

Cross Sell Definition: Was ist Cross-Selling?

Cross-Selling (Querverkauf) ist eine Verkaufstechnik, bei der Sie Ihrer Kundschaft weitere Artikel vorschlagen, die zu dem bereits ausgewählten Produkt passen.

Aber es geht nicht nur darum, Kundinnen und Kunden ein passendes Produkt anzubieten, sondern generell weitere Produkte und Dienstleistungen zu platzieren und dadurch den Umsatz zu steigern.

Beispiele für Cross-Selling

Eine Kundin möchte sich eine neue Fotokamera kaufen und landet nach einer Recherche in Ihrem Online-Shop.

Nachdem sie die Kamera in den Warenkorb gelegt hat, könnten Sie ihr während des Check-Out-Prozesses zusätzlich noch passende Batterien oder Kamera-Objektive dazu anbieten.

Quelle: Screenshot Canon-Shop

• Möchte eine Person einen Smart-TV in Ihrem Online-Shop kaufen, können Sie ein HDMI-Kabel anbieten.
  
  

• Ein Kunde möchte Blumentöpfe kaufen? Dann ist dieser bestimmt auch an Blumenerde oder Blumensamen interessiert.
  
  

• Sie verkaufen Kaffee-Vollautomaten in Ihrem Shop? Schlagen Sie Ihrer Kundschaft direkt Kaffeebohnen oder den passenden Entkalker vor.

Damit Cross-Selling Ihnen auch wirklich ein Umsatzplus beschert, sollten Sie sich überlegen, welche Produkte wirklich gut zusammenpassen.

Hier kann sich der Einsatz von künstlicher Intelligenz bezahlbar machen.

Lesetipp 📚: Künstliche Intelligenz: 5 Einsatzgebiete von KI in Online-Shops

Was ist der Unterschied zwischen Up-Selling und Cross-Selling?

Cross-Selling und Up-Selling sind entscheidend, um den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) und die Rentabilität zu steigern. 

Daher können Sie beide Verkaufsmethoden problemlos zusammen in Ihrem Online-Shop einsetzen.

Die beiden Vertriebsstrategien unterscheiden sich jedoch voneinander.

Upselling eignet sich dazu, Kundinnen und Kunden zum Kauf eines teureren Produkts zu bewegen.

Cross-Selling-Maßnahmen führen nicht immer zu höheren Margen, können durch das Anbieten weitere Produkte jedoch den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen.

Warum sollten Sie Cross-Selling und Upselling nutzen? 

Im Gegensatz zur Cross-Selling-Taktik, bei der es fast immer eine Möglichkeit gibt, mehr zu verkaufen, ist nicht jedes Produkt für einen Upsell geeignet.

Deswegen gilt, dass Sie tendenziell nur Ihre beliebtesten und am häufigsten verkauften Produkte zum Upsell anbieten.

Produkte, die bereits bei anderen Kundinnen und Kunden beliebt und relevant sind, haben ein größeres Upsell-Potenzial.

Besonders zuverlässig funktioniert Cross-Selling und Upselling bei Bestandskundinnen und -kunden.

Zudem können Sie mithilfe der beiden Vertriebstechniken Ihre Konversionsrate erhöhen und mehr Produkte verkaufen.

Lesetipp 📚: Was sind Micro-Conversions & welchen Nutzen haben sie für Ihren Online-Shop?

Wie kann ich Cross- und Upselling in meinem Online-Shop nutzen?

Es gibt im Grunde drei Möglichkeiten, bei denen Sie Cross-Selling und Upselling anbieten können.

Vor dem Kauf: Sie können auf einer Produktseite weitere Artikel aus derselben Kategorie präsentieren.

Während des Kaufes: Cross-Selling während des Check-Out-Prozesses (im Warenkorb und während/kurz vor dem Bezahl-Vorgang) anzubieten, kann Ihre Verkäufe erhöhen.

Nach dem Kauf: Auch nach dem Kauf können Sie mit Follow-Up-E-Mails weitere Cross-Selling-Verkäufe generieren.

Beispiel
Frau Schmidt hat einen Laptop gekauft und hat vielleicht noch keinen Drucker? Nutzen Sie die Chance und helfen Sie Ihrer Kundschaft, indem Sie Frau Schmidt passende Geräte vorschlagen.

Tipps für mehr Umsatz mit Cross-Selling und Up-Selling

Zeigen Sie eine Auswahl, übertreiben Sie es aber nicht

Zu viele Auswahlmöglichkeiten können Kundinnen und Kunden überfordern. Weniger ist manchmal mehr.

Legen Sie den Fokus daher lieber auf besonders beliebte und passende Artikel.

Achten Sie auf Relevanz

Zeigen Sie nur Produkte an, die zusammenpassen und auch die Kaufintention Ihrer Kundschaft unterstützen.

Bieten Sie Kundinnen und Kunden, die beispielsweise eine günstige Kamera im Warenkorb haben, nicht Ihre teuersten Spiegelreflexkameras als Alternative an.

Zusatz-Akkus oder passende Kamera-Taschen sind in diesem Fall wahrscheinlich die bessere Wahl.

Umsatz steigern mit Produkt-Bundles

Bieten Sie Ihrer Kundschaft passende Produkte direkt als Bundle an und geben Sie einen kleinen Rabatt darauf.

So muss Ihre Kundschaft nicht alle Artikel einzeln kaufen, sondern bekommen direkt ein Paketpreis.

Bieten Sie Ihrer Kundschaft einen Mehrwert

Das kann entweder durch einen rationalen oder emotionalen Grund geschehen:

Emotional: „Mit diesem Zusatz-Akku können Sie länger tolle Bilder machen.“

Rational: „Wenn Sie diese Speicherkarte dazu nehmen, ist der Versand kostenlos“.

Verbinden Sie emotionale und logische Gründe in Ihrem Verkaufsprozess, testen Sie, was besser funktioniert und erreichen Sie damit eine höhere Bestellwahrscheinlichkeit.