Shopaufbau #4: Vor dem Verkauf steht der Einkauf – Produktauswahl & Lieferant

Der Wareneinkauf gehört zu den zentralen Erfolgsfaktoren im E-Commerce. Denn auch im Online-Handel gilt die alte Kaufmannsweisheit „Der Gewinn wird beim Einkauf gemacht.“

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Es gehört also zu den wichtigsten Aufgaben eines Shopbetreibers, die Einkaufspreise optimal zu gestalten und sich genau zu überlegen, in welchem Verhältnis Speditionskosten, Lagerkosten und Einkaufskosten zum erzielbaren Verkaufspreis stehen.

Nichts ist in Ihrem Online-Shop wichtiger als diese eine Zahl, die Sie neben ein Produkt schreiben.

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Denn diese Zahl, der Artikelpreis, ist sowohl für Sie als auch für Ihre Kunden ein entscheidendes Signal: für Sie als Händler entscheidet der Preis, ob Sie beim Verkauf ausreichend Gewinn erzielen können.

Für Ihre (potenziellen) Kunden ist am Preis erkennbar, ob Sie das Produkt im Vergleich zu anderen Shops günstig, normal oder teuer anbieten.

Ist hier nur ein Produkt wesentlich teurer als im Wettbewerb, besteht die Gefahr, dass Ihr Besucher daraus schließt, dass es sich bei Ihrem Shop um einen insgesamt teuren Online-Shop handelt.

Es ist also elementar wichtig, gute Einkaufspreise auszuhandeln, um gute Verkaufspreise anbieten zu können.


Ihre Einkaufspreise wirken sich zweifach auf Ihre Umsätze und Gewinne aus:

  1. Der Einkaufspreis beeinflusst direkt die Höhe Ihres Gewinns.

  2. Ein günstiger Einkaufspreis sorgt dafür, dass Sie mit Ihren Artikeln konkurrenzfähige Verkaufspreise anbieten können.

    Können Sie das nicht, kommt es nicht zum Verkauf.


Dranbleiben heißt die Devise

Zu Beginn Ihres Online-Shops suchen sie sich also gute Lieferanten mit niedrigen Einkaufspreisen.

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Um jedoch dauerhaft günstig einzukaufen, ist es unerlässlich, stetig neue Lieferanten anzufragen, neue Einkaufsquellen zu erschließen und Preise nachzuverhandeln.

Denn bei Ihren Einkaufskonditionen handelt es sich um hochdynamische Gefüge, mit denen man sich konstant beschäftigen muss, wenn man den Anschluss an den Wettbewerb nicht verpassen will.

Am besten binden Sie folgende To-Dos in Ihre normalen Routinen ein:

  • Recherchieren Sie konstant nach neuen Herstellern, Großhändlern und Importeuren

  • Prüfen Sie regelmäßig sämtliche Einkaufspreise

  • Achten Sie kritisch auf anfallende Nebenkosten und weitere Konditionen

  • Starten Sie immer wieder intensive Nachverhandlungen mit allen bestehenden Lieferanten

Verhandlungsgeschick ist im E-Commerce immens wichtig.

Doch keine Sorge, auch wenn Sie nicht zum Kaufmann geboren sind: Alles was man wissen muss, um erfolgreich an den Märkten einzukaufen, lässt sich erlernen.

Das sind die wichtigsten Tipps und Strategien für einen optimalen Einkauf:

Kaufen Sie möglichst nah an der Quelle ein

Jeder Artikel durchläuft vom Hersteller über den Import, Vertrieb und Zwischenhändler verschieden lange Wege bis zu dem Shop, in dem er schließlich dem Endverbraucher angeboten wird.

Klar ist, dass jeder dieser Zwischenhändler und Wiederverkäufer einen Aufschlag auf den Preis berechnet, den er ursprünglich bezahlt hat.

Eine einfache Regel im Produkteinkauf lautet also, dass ein Artikel umso preiswerter ist, desto näher Sie ihn an seiner Quelle einkaufen.

Ideal ist es, wenn Sie ein Produkt direkt über den Hersteller beziehen. Kaufen Sie am besten entweder beim Hersteller, bei einem Großhändler oder bei einem Importeur mit direktem Zugang zum Hersteller, um möglichst niedrige Preise zu erreichen.

Nutzen Sie Großhandels-Marktplätze

blogTitle-versand_online-handelEs gibt zahlreiche Großhandels-Marktplätze, auf denen ausschließlich gewerbliche Anbieter zu günstigen Preisen einkaufen.

Besuchen Sie diese Marktplätze regelmäßig und beziehen Sie die dort anbietenden Händler in Ihre Recherche mit ein. Sie finden hier auch Rest- und Sonderposten, die preislich deutlich unter den Abgabepreisen der Hersteller liegen.

Achten Sie hier auf Angebote, die gut zu Ihren Produktsortiment passen und nutzen Sie die Möglichkeiten, Ihre Gewinnspanne zu erhöhen.

Vergleichen Sie Preise und Konditionen regelmäßig

Der Preis für ein Produkt kann sich schnell ändern – je nachdem wie gefragt der Artikel gerade ist, ob es bereits Nachfolgemodelle gibt oder wie viele Hersteller den Artikel aktuell herstellen.

Es genügt also keinesfalls, sich einmalig um gute Preise und Konditionen zu bemühen. Im Zuge Ihrer geschäftlichen Tätigkeit müssen Sie Ihre Lieferanten und Preise regelmäßig überprüfen und Ihre Konditionen möglichst zeitnah den sich verändernden Situationen am Markt anzupassen.

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Beispiel: Fidgetspinner

Vor zwei Jahren wurden Fidgetspinner für 5 Euro verkauft und waren trotzdem fast überall ständig ausverkauft.
Die Hersteller, Importeure und Wiederverkäufer konnten in dieser Zeit sehr hohe Preise verlangen. Wenige Monate später ebbte der Trend ab, gleichzeitig produzierten immer mehr Hersteller Fidgetspinner. Die Einkaufspreise haben sich auf wenige Cent pro Stück reduziert. Nur wer hier schnell und gezielt verhandelt hat, hat noch von den wirklich günstigen Einkaufspreisen profitiert, solange es noch eine Nachfrage gab. 


Achten Sie auf Kosten und Konditionen neben dem reinen Einkaufspreis

Als Ihren Einkaufspreis sollten sie immer den tatsächlichen Preis nehmen, den Sie bezahlen, bis der Artikel bei Ihnen im Shop steht.

Versandkosten, Zollgebühren, Gebühren für Mindermengen, Rabatte und Boni auf Ihren Jahresumsatz können diesen „echten“ Einkaufspreis deutlich von dem abweichen lassen, was in der Liste Ihres Lieferanten steht.

Verhandeln Sie!

Zum Geschäft als Online-Händler gehört es dazu, dass Sie Ihre Einkaufskonditionen regelmäßig verhandeln.

Führen Sie also regelmäßig Verhandlungsgespräche mit Herstellern, Großhändlern und Importeuren. Nutzen Sie jeden Anlass, um erneut über Preise und Konditionen zu sprechen. Jedes Prozent, das Sie dabei herausschlagen, ist ein Prozent mehr Gewinn für Sie.

Eigenes Lager oder Dropshipping?

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Eine weitere wichtige Frage neben dem Preis eines Artikels ist: Welche Mengen sollte ich von einem Produkt bestellen?

In der Regel erhalten Sie Preisnachlässe für große Stückzahlen. Dann müssen Sie diese Stückzahlen aber auch lagern (und haben dafür eventuell Ausgaben) und Sie tragen das Risiko, dass die Artikel in Ihrem Lager verstauben, wenn die Nachfrage nachlässt.

Zu Beginn ist es hier in jedem Fall ratsam, mit kleineren Stückzahlen zu starten, auch wenn der Stückpreis bei einer Bestellung eines ganzen Containers aus Übersee mit Sicherheit deutlich günstiger ist.

Eine weitere Alternative ist das sogenannte Dropshipping: Ihr Kunde bestellt in Ihrem Shop, der Artikel wird ihm aber nicht von Ihnen, sondern direkt vom Großhändler oder Hersteller zugeschickt.

Den Vorteilen und Nachteilen der verschiedenen Lagerformen widmen wir uns ausführlich im nächsten Teil der Shopaufbau-Reihe.

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