Mehr Umsatz durch Upselling und Cross-Selling - so geht's!

Upselling und Cross-Selling haben vor allem ein Ziel: Mehr Umsatz. Wie Sie Kunden davon überzeugen noch zusätzliche Produkte in den Warenkorb zu legen, erfahren Sie in diesem Blogpost.

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Zwei der bekanntesten Beispiele für diese Verkaufstaktik sind “Wollen Sie noch Pommes zu dem Burger?” oder auch die kleinen Süßigkeiten an der Supermarkt-Kasse. Aber auch in Online-Shops wird Up- und Cross-Selling lukrativ genutzt.

Einem Forrester Analyst nach sind ca. 10–30% des E-Commerce-Umsatzes zusätzlichen Produktvorschlägen anzurechnen. In diesem Beitrag erfahren Sie, warum Upsells und Cross-Sells so wichtig sind und wie Sie diese Verkaufstaktiken richtig einsetzen. Doch um zu wissen, wie Sie Ihren Umsatz pro Kunde effektiv erhöhen können, sollten Sie den Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling kennen.

 

Upsell Definition - Was ist Upselling?

Upselling ist die Taktik, die dem Kunden das teurere (bessere, neuere, etc.) Produkt der selben Kategorie vorschlägt. Beziehungsweise Upgrades, wenn es das Produkt zulässt, wie zum Beispiel mehr Leistung für den neuen Laptop. 

upselling-blogpost-macbook.pngUpsell Beispiel via Apple

Bei vielen Fluglinien wird beim Kauf eines Flugtickets die Option auf mehr Beinfreiheit angeboten. Die amerikanische Fluglinie JetBlue hat mit ihrer “Even More Space”-Option in 2014 ca. 190 Millionen Dollar zusätzlichen Umsatz gemacht. Viele Kunden würden mehr Geld für ein besseres oder zusätzliches Produkt ausgeben, wenn es Ihnen einen Vorteil bringen würde.

Das bedeutet im Umkehrschluss, dass Sie nicht den maximalen Umsatz generieren, wenn Sie Ihren Kunden keine Upsell-Option anbieten. Achten Sie aber unbedingt darauf, dass das Upsell-Produkt zu den Wünschen des Kunden passt.

Wenn ein Kunde also einen günstigen 400€ Fernseher in den Einkaufswagen legt, macht es deutlich mehr Sinn einen Fernseher anzubieten, der ein wenig größer/moderner ist und nur 50€ mehr kostet. Einen 4k-curved-TV für 1500€ anzubieten wäre ein unpassendes Upsell-Angebot, da der Kunde an einem günstigeren Modell interessiert ist.

Als ungefährer Richtwert: Das Upsell-Produkt kann bis zu 30% teurer sein als jenes, welches der Kunde als erstes ausgewählt hat, ohne ihn zu verschrecken.

 

Cross Sell Definition - Was ist Cross-Selling?

Cross-Selling ist eine Verkaufstechnik bei der Sie dem Kunden ein zusätzliches Produkt vorschlagen, welches zu dem bereits gewählten Produkt passt. 

Zum Beispiel: 

  • Wenn ein Kunde eine neue Digitalkamera in den digitalen Einkaufswagen legt, könnten Sie während des Check-Out-Prozesses Zusatz-Batterien anbieten.

upsell-crosssell-camera-batteries.gifvia Shopfiy

  • Wird ein Fernseher in den Einkaufswagen gelegt, können Sie ein HDMI-Kabel anbieten.
  • Ihr Kunde will Blumentöpfe kaufen? Dann ist er bestimmt auch an Blumenerde interessiert.
  • Sie verkaufen Kaffee-Vollautomaten in Ihrem Shop? Schlagen Sie Ihren Kunden auch direkt Kaffeebohnen oder Entkalker vor.

 

Amazon gibt an, dass 35% des Umsatzes auf Cross-Selling zurückzuführen ist, der Branchendurchschnitt liegt bei ca. 10%.

Die Elemente wird oft zusammen gekauft oder Kunden, die sich für dieses Produkt interessieren, kauften auch… zu Ihrem Shop hinzuzufügen, hilft Ihren Kunden also besser einzukaufen und hat gleichzeitig das Potenzial Ihren Umsatz zu erhöhen.

Damit Cross-Selling Ihnen auch wirklich ein Umsatzplus beschert, sollten Sie sich Gedanken machen, welche Produkte zusammen passen, wie Waffeln und heiße Kirschen.

Warum sollten Sie diese Verkaufstaktiken einsetzen? 

Leider ist nicht jedes Produkt geeignet. Im Gegensatz zur Cross-Selling-Taktik, wo es fast immer eine Möglichkeit gibt, mehr zu verkaufen, ist nicht jedes Produkt für einen Upsell geeignet.

Deswegen gilt, dass Sie tendenziell nur Ihre beliebtesten und am meisten verkauften Produkte (viele Produktbewertungen) zum Upsell anbieten. Produkte, die bereits bei anderen Kunden beliebt und relevant sind, haben ein größeres Upsell-Potential.

Besonders gut funktioniert Cross- und Upselling bei bereits bestehenden Kunden. Einer Studie von Marketing Metrics nach, liegt die Wahrscheinlichkeit jemandem, der schon Ihr Kunde ist, noch etwas zu verkaufen bei 60-70%. Im Gegensatz dazu steht die Wahrscheinlichkeit neue Kunden von Ihren Waren zu überzeugen bei 5-20%.

Ebenso helfen Up- und Cross-Selling dabei, die Konversionsrate zu erhöhen, mehr Produkte zu verkaufen, dass Kunden mehr von Ihrem Warenangebot sehen und Sie tendenziell glücklichere Kunden haben.

Wann sollten Sie Cross- und Upselling einsetzen?

Es gibt im Grunde drei Möglichkeiten, wo Sie Cross-Selling und Upselling anbieten können.

1. Vor dem Kauf: Sie können auf einer Produktseite weitere Produkte aus der selben Kategorie unter dem Produkt oder in der Sidebar präsentieren.

2. Während des Kaufes: Cross-Selling während des Checkout-Prozesses (Im Einkaufswagen und während/kurz vor dem Bezahl-Vorgang) anzubieten erhöht die Verkäufe um 3%.

3. Nach dem Kauf: Auch nach dem Kauf können Sie mit Follow-Up-Emails noch neue Cross-Sell-Verkäufe generieren.

Beispiel: Laptop gekauft, aber keinen neuen Drucker? Nutzen Sie die Chance, um Ihren Kunden zu helfen und dabei mehr Umsatz zu machen.

Cross-sell-1.jpgvia Shopify

 

5 Tipps für Upsells und Cross-Selling

1. Zeigen Sie eine Auswahl, übertreiben Sie es aber nicht. Zu viele Auswahlmöglichkeiten zu bieten verwirrt Ihre potentiellen Kunden nur. Bedenken Sie, dass es besser ist eine kleinere, aber relevantere, Anzahl von Produkten zu zeigen.

2. Apropo relevant: Zeigen Sie nur Pordukte an, die zusammen passen und auch die Kaufintention vom Kunden unterstützen. Einem Kunden, der auf der Suche nach einer günstigen Kamera ist, die neuste Spiegelreflex-Kamera anzubieten, wäre verschwendetes Potential. Zusatz-Akkus oder eine kleine Kamera-Tasche wäre hier die bessere Wahl.

3. Machen Sie es Ihren Kunden schmackhaft mehr Geld auszugeben in dem Sie passende Produkte direkt als Bundle, mit einem kleinen Nachlass, anbieten. Eine Kamera direkt mit Tasche, Zusatz-Akku und Speicherkarte anzubieten, macht Sinn für den Käufer, da er diese Produkte eventuell sowieso kaufen würde.

4. Obwohl der Produktpreis ein wichtiger Entscheidungsfaktor beim Kauf ist, bleibt der Gedanke "Kunden kaufen kein teureres Produkt" ein Mythos. Weitere Entscheidungsfaktoren sind besondere Angebote, etwaige Gutscheine, die Versandkosten, Kunden- und Produktbewertungen. Was bedeutet, dass ein Kunde tendenziell bereit ist mehr zu zahlen, wenn das Upsell-Produkt bessere Bewertungen hat und seine Wünsche besser erfüllt.

5. Zeigen Sie warum der Up- oder Cross-Sell für den Kunden sinnvoll ist. Das kann entweder durch einen emotionalen Grund geschehen: "Mit diesem Zusatz-Akku können Sie länger tolle Bilder machen", oder mit einem logischen Grund: "Wenn Sie diese Speicherkarte dazu nehmen, ist der Versand kostenlos". Verbinden Sie emotionale und logische Gründe für den Kauf, erreichen Sie damit eine höhere Bestellwahrscheinlichkeit.

Fazit zu Cross- und Upselling

Diese Verkaufstaktiken in seinem Shop zu implementieren kann also durchaus lukrativ sein. Was halten Sie von den Produktvorschlägen? Nutzen Sie Up- und Cross-Sells schon in Ihrem Shop? Lassen Sie es mich in den Kommentaren wissen!

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