Verkaufsprozess: richtig Kund*innen gewinnen

Haben Sie eine klare Vorstellung Ihrer idealen Kund*innen? Egal, ob Sie einen Online-Shop erstellen oder eine Dienstleistung anbieten möchten, es ist entscheidend zu wissen, wer Ihre Zielgruppe ist. Nur so erreichen Sie die passenden Kund*innen und sichern langfristigen Erfolg.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, worauf es im Verkaufsprozess ankommt. Wir erläutern, was ein Verkaufsprozess ist und wie Sie diesen optimieren können, um potenzielle Kund*innen gezielt anzusprechen und Ihre Verkaufszahlen zu steigern.

Was versteht man unter einem Verkaufsprozess?

Der Verkaufsprozess beschreibt im Wesentlichen, wie Sie aus Interessent*innen Kund*innen gewinnen. Es geht darum, welche Schritte notwendig sind, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Dieser Prozess umfasst verschiedene Phasen, auf die wir später im Detail eingehen werden. Wenn Sie hierbei ohne Plan vorgehen, ist ein Scheitern wahrscheinlich, da ein gut durchdachter Verkaufsprozess entscheidend für den erfolgreichen Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ist. Ein strukturierter Ansatz hilft Ihnen nicht nur, die richtigen Zielgruppen effektiv anzusprechen, sondern auch, Ihre Verkaufsstrategien kontinuierlich zu verbessern und anzupassen.

"Der Schlüssel zum erfolgreichen Verkaufsprozess liegt darin, die Bedürfnisse und Anliegen der Kund*innen zu verstehen und darauf gezielt einzugehen", sagt Sebastian Diaz Mojica, E-Commerce Experte bei Wix.

Der Verkaufsprozess: die 7 Schritte

Der Verkaufsprozess besteht aus einzelnen Schritten. Diese sind nicht in Stein gemeißelt und können sich je nach Branche, Produkt und Dienstleistung unterscheiden. In der Welt des Online-Business sind die einzelnen Schritte jedoch häufig ähnlich. Deshalb zeigen wir Ihnen jetzt, wie die sieben Schritte Ihres Verkaufsprozesses aussehen könnten.

1.  Identifizierung Ihrer Kund*innen

Wer sind Ihre idealen Kund*innen? Welche Probleme müssen sie lösen und mit welchen Herausforderungen sind sie konfrontiert? Welche Wünsche und Anforderungen haben sie? Die Identifizierung der richtigen Kund*innen ist die Basis für alle weiteren Schritte. Wenn Sie die falschen Personen ansprechen, bringt selbst das beste Angebot nichts. Ihr Angebot sollte daher auf den spezifischen Problemen und Herausforderungen Ihrer idealen Kund*innen basieren. Nutzen Sie Methoden wie Marktanalysen, Umfragen und Kundenprofile, um ein genaues Bild Ihrer Zielgruppe zu erhalten.

2.  Lead-Generierung

Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass viele Websites kostenlose Webinare oder Testversionen anbieten? Dies ist ein entscheidender Schritt im Verkaufsprozess. Zwar sind diese Angebote kostenlos, aber wenn Sie sich anmelden, zeigen Sie Interesse und geben in der Regel Ihre E-Mail-Adresse an. So wissen die Unternehmen, dass Sie sich für ein bestimmtes Thema interessieren und haben Ihre Kontaktdaten, um Sie zukünftig zu kontaktieren.

Dieser Prozess wird als Lead-Generierung bezeichnet. Es geht darum, Kontakt zu potenziellen Kund*innen herzustellen. In der Online-Welt geschieht dies häufig auf indirektem Wege, da Interessent*innen in der EU aus Datenschutzgründen nicht ohne Einwilligung kontaktiert werden dürfen. Unternehmen dürfen also nicht einfach E-Mail-Adressen im Internet suchen und dann Werbung schicken.

Ein indirekter Weg ist das Anbieten von kostenlosen Webinaren, Vorlagen, Videos und mehr. Nutzer*innen geben dafür im Gegenzug ihre E-Mail-Adresse und ihr Einverständnis, kontaktiert zu werden. So haben Sie den ersten Kontakt hergestellt.

Wichtig ist, dass der Lead bereits ein Teil der Problemlösung ist, die Sie mit Ihrem eigentlichen Produkt oder Ihrer Dienstleistung anbieten. Dadurch erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass das Interesse besteht und identifizieren Kund*innen, die aktiv nach einer Lösung suchen.

Bieten Sie beispielsweise Webdesign-Dienstleistungen an, könnten Sie als Lead ein E-Book anbieten, das erklärt, wie man eine ansprechende und funktionale Website erstellt. Für eine persönliche Beratung könnten sie dann Ihren Service buchen.

3.  Kontaktpflege und Qualifizierung

Nachdem Sie die Kontaktdaten von Interessent*innen erhalten haben, geht es darum, diesen Kontakt zu pflegen. Dies wird im Vertrieb als „Lead Nurturing“ bezeichnet. Im Online-Bereich geschieht dies oft durch gezieltes E-Mail-Marketing.

Angenommen, Sie unterstützen Unternehmen dabei, professionelle Websites zu erstellen. Sie könnten einen Newsletter verschicken, der Tipps zur Website-Optimierung enthält oder Ihre eigenen Erfahrungen teilt. Solche Inhalte helfen, Ihre Expertise zu zeigen und Vertrauen aufzubauen.

Es ist wichtig, dass Ihre E-Mails einen Mehrwert bieten, damit sie nicht im Spam-Ordner landen, und dass Sie regelmäßig Kontakt halten. So bleiben Sie im Gedächtnis Ihrer Leser*innen, bauen eine Beziehung auf und senken die Hemmschwelle, bei Ihnen zu kaufen.

Weitere Möglichkeiten des Lead Nurturing sind kostenlose Angebote wie Fallstudien, zusätzliche E-Books oder Whitepapers. Diese Inhalte bieten Ihren Interessent*innen wertvolle Informationen.

Anhand der Öffnungsrate Ihrer E-Mails oder der Nutzung der kostenlosen Angebote können Sie erkennen, wer wirklich an Ihrem Angebot interessiert ist.

4.  Angebot

Natürlich sollen Ihre Inhalte nicht nur informieren, sondern auch den Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verdeutlichen. Ihr Content sollte direkt auf die Verkaufsargumente eingehen.

Nehmen wir an, Sie unterstützen Unternehmen dabei, professionelle Websites zu erstellen. Erzählen Sie von Ihren eigenen Herausforderungen und wie bestimmte Methoden Ihnen geholfen haben, erfolgreiche Websites zu gestalten. Besprechen Sie, wie Ihre Leser*innen diese Methoden anwenden können und laden Sie sie ein, einen Termin für eine individuelle Beratung zu buchen.

Ihr Content sollte immer auf die Problemlösung, die Sie anbieten, ausgerichtet sein. Nutzen Sie Fallstudien, Testimonials und Erfolgsgeschichten, um den Wert Ihrer Lösung zu unterstreichen. Bieten Sie auch verschiedene Formate wie Blog-Artikel, Videos oder Podcasts an, um unterschiedliche Vorlieben Ihrer Zielgruppe abzudecken und sie auf verschiedenen Kanälen zu erreichen.

5.  Überwindung von Einwänden und Verhandlung

Potenzielle Kund*innen könnten wegen des Preises oder Unsicherheiten bezüglich des Nutzens zögern. Gehen Sie in Ihrem Content auf diese Einwände ein. Erklären Sie zum Beispiel, warum Ihr Preis höher ist als bei der Konkurrenz. Wenn Zweifel bestehen, bauen Sie Kundenstimmen und Erfahrungsberichte ein, die den Mehrwert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bestätigen.

Bereiten Sie sich auch auf typische Einwände vor, wie Bedenken zur Benutzerfreundlichkeit oder zur Integration Ihres Produkts in bestehende Systeme. Bieten Sie klare und verständliche Erklärungen und Beispiele an, um diese Bedenken auszuräumen. Eine gut gestaltete FAQ (Frequently Asked Questions)-Abschnitt auf Ihrer Website kann ebenfalls helfen, häufige Fragen und Einwände zu beantworten.

6.  Abschluss und Kauf

Herzlichen Glückwunsch, Sie haben einen Verkauf abgeschlossen! Liefern Sie das Produkt aus oder erbringen Sie die Dienstleistung und vergessen Sie nicht, sich zu bedanken. Eine zeitnahe und persönliche Danksagung kann einen positiven Eindruck hinterlassen und die Kundenbindung stärken.

Nutzen Sie auch diese Gelegenheit, um weiteres Feedback einzuholen und zukünftige Bedürfnisse Ihrer Kund*innen zu identifizieren. Ein kleines Dankeschön, wie ein Rabattcode für den nächsten Kauf oder ein kleines Geschenk, kann ebenfalls dazu beitragen, die Kundenzufriedenheit und -loyalität zu erhöhen.

7.  Nachverkaufsservice und Kundenbindung

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Zufriedene Kund*innen lassen sich leichter zu einem erneuten Kauf bewegen. Fragen Sie nach, ob Ihre Kund*innen zufrieden sind, und sammeln Sie Feedback, um Ihr Angebot zu verbessern. So beginnt der Prozess von Neuem.

Bieten Sie regelmäßig neue Inhalte und Updates an, um Ihre Kund*innen informiert und engagiert zu halten. Implementieren Sie Treueprogramme oder spezielle Angebote für wiederkehrende Kund*innen, um die Bindung weiter zu stärken. Eine aktive Kundenbetreuung und exzellenter Support sind ebenfalls entscheidend, um langfristige Beziehungen aufzubauen und Mundpropaganda zu fördern.

Warum ist ein optimierter Verkaufsprozess wichtig?

Ein optimierter Verkaufsprozess ist von entscheidender Bedeutung, um den langfristigen Erfolg eines Unternehmens zu sichern. Durch einen effektiven Verkaufsprozess können höhere Umsätze erzielt werden, da potenzielle Kund*innen effektiver angesprochen und überzeugt werden können. Zeit und Ressourcen werden gezielter eingesetzt, was die Effizienz steigert und Kosten senkt.

Zudem verbessert ein optimierter Verkaufsprozess die Erfahrung der Kund*innen, da ihre Bedürfnisse und Anliegen besser berücksichtigt werden. Dies führt zu zufriedeneren Kund*innen und stärkt die Kundenbindung. Ein Unternehmen mit einem gut durchdachten Verkaufsprozess kann sich zudem von Mitbewerbern abheben und einen Wettbewerbsvorteil erlangen. Letztendlich trägt ein optimierter Verkaufsprozess maßgeblich dazu bei, die langfristige Rentabilität und das Wachstum des Unternehmens zu fördern.

Wie kann man den Verkaufsprozess optimieren?

Welche Schritte können Sie konkret unternehmen, um Ihren Verkaufsprozess zu optimieren? Hier sind einige Tipps von uns:

1.   Verwendung von Technologien

Vertriebstools können Ihnen dabei helfen, Prozesse zu automatisieren und zu optimieren. Ein Beispiel ist CRM-Software (Customer Relationship Management). Diese Software unterstützt Sie dabei, Daten über Ihre Kund*innen zu sammeln und zu verwalten. Mithilfe dieser Informationen können Sie E-Mails automatisieren und personalisieren, was den Aufwand erheblich reduziert. Darüber hinaus können CRM-Systeme Verkaufschancen identifizieren, den Fortschritt verfolgen und Analysen bereitstellen, die Ihnen helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen.

2.   Schulung des Verkaufsteams

Wenn mehrere Personen am Verkaufsprozess beteiligt sind, ist es wichtig, dass alle Teammitglieder auf dem gleichen Stand sind und über die notwendigen Verkaufsfähigkeiten verfügen. Investieren Sie in regelmäßige Schulungen für Ihr Verkaufsteam, um sicherzustellen, dass sie über die neuesten Verkaufstechniken und -strategien informiert sind. Da sich die Rahmenbedingungen in der Online-Welt ständig ändern, sollte Ihr Verkaufsteam stets über aktuelle Entwicklungen und Trends informiert sein.

3.   Kundenorientierung

Auch wenn Sie Ihre idealen Kund*innen bereits identifiziert haben, kann es immer noch Raum für Verbesserungen geben. Finden Sie heraus, ob Sie die Bedürfnisse Ihrer Kund*innen tatsächlich erfüllen und passen Sie Ihr Angebot entsprechend an. Ein Beispiel hierfür sind Zahlungsmöglichkeiten. Wenn deutsche Kund*innen ungern ihre Kreditkarte zücken und lieber alternative Zahlungsdienste nutzen, sollten Sie diese Optionen anbieten. Analysieren Sie das Verhalten Ihrer Kund*innen mit Daten und Analysen, um Bereiche zu identifizieren, die verbessert werden können. Eine hohe Absprungrate im Checkout-Prozess könnte beispielsweise auf unzureichende Zahlungsmethoden hinweisen.

4.   Überprüfung der Preisgestaltung

Eine zu komplexe Preisgestaltung kann den Verkaufsprozess negativ beeinflussen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Preisgestaltung klar und verständlich ist. Die Kosten und Leistungen sollten auf einen Blick erkennbar sein. Wenn Sie viele verschiedene Angebote oder Produkte haben, sollten Sie möglicherweise darüber nachdenken, Ihr Portfolio zu vereinfachen. Weniger ist oft mehr.

5.   Kontinuierliche Verbesserung des Verkaufsprozesses

Ein wichtiger Tipp von Sebastian Diaz Mojica: „Der Verkaufsprozess sollte ständig beobachtet und verbessert werden. Das gelingt am besten, indem man Feedback von Kund*innen einholt. Es ist wichtig zu verstehen, welche Erfahrungen die Kund*innen mit dem Produkt oder Service gemacht haben und ob es Anmerkungen zur Verbesserung gibt. Durch kontinuierliche Evaluation von Kundenfeedback kann der Verkaufsprozess stetig verbessert werden, was letztlich den Erfolg steigert.“

Es ist auch ratsam, die Ergebnisse zu messen und den Fortschritt zu verfolgen. Erreichen Sie Ihre angestrebten Umsatzziele und andere gesetzte Kennzahlen? Wenn ja, funktioniert Ihr Verkaufsprozess, kann aber weiter optimiert werden. Wenn Sie Ihre Ziele nicht erreichen, besteht definitiv Handlungsbedarf.

Weitere wichtige Maßnahmen

Verfeinerung der Zielgruppenansprache

Nutzen Sie detaillierte Datenanalysen, um Ihre Zielgruppen noch präziser anzusprechen. Segmentieren Sie Ihre Kund*innen nach verschiedenen Kriterien wie Kaufverhalten, demografischen Merkmalen oder Interessen, um maßgeschneiderte Marketingkampagnen zu entwickeln.

Optimierung des Vertriebsfunnels

Überprüfen Sie regelmäßig Ihren Vertriebsfunnel, um Engpässe und Abbruchstellen zu identifizieren. Setzen Sie gezielte Maßnahmen ein, um diese zu beheben und den Prozess für die Kund*innen so reibungslos wie möglich zu gestalten.

Einsatz von Marketing-Automatisierung

Marketing-Automatisierungstools können Ihnen helfen, den gesamten Verkaufsprozess zu optimieren, von der Lead-Generierung bis zur Kundenbindung. Automatisieren Sie wiederkehrende Aufgaben, um Zeit zu sparen und die Effizienz zu steigern.

Nutzung von Social Proof

Integrieren Sie Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte in Ihren Verkaufsprozess, um Vertrauen aufzubauen und potenzielle Einwände zu überwinden. Positive Erfahrungen anderer Kund*innen können einen starken Einfluss auf die Kaufentscheidung haben.

Anpassung der Verkaufsstrategie

Bleiben Sie flexibel und passen Sie Ihre Verkaufsstrategie regelmäßig an die sich ändernden Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse an. Testen Sie neue Ansätze und optimieren Sie kontinuierlich, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Durch die Umsetzung dieser Maßnahmen und eine kontinuierliche Überwachung und Anpassung Ihres Verkaufsprozesses können Sie langfristig den Erfolg Ihres Unternehmens steigern und Ihre Kund*innen zufriedener machen.

Fazit

Ein durchdachter Verkaufsprozess erleichtert Ihnen die Arbeit, erhöht Ihre Umsätze und spart Zeit und Ressourcen. Wenn Sie ihn außerdem besonders angenehm für Ihre Kund*innen gestalten, können Sie sich damit sogar von Ihren Mitbewerbern abheben und ihn so als Wettbewerbsvorteil nutzen.

Doch auch wenn Ihr Verkaufsprozess phasenweise gut läuft, sollten Sie sich nie auf ihm ausruhen, sondern ihn ständig neu bewerten und optimieren. Denn weder die Konkurrenz noch die Rahmenbedingungen schlafen. Ständig gibt es neue Entwicklungen in unserer digitalen Welt, auf die Sie reagieren sollten, um langfristig erfolgreich zu sein und zu bleiben.