4 Growth Hacks für Online-Shops mit denen Sie sich von der Konkurrenz abheben

Mehr Besucher, mehr Kunden, mehr Umsatz. Growth Hacks machen es möglich. Growth-Experte Hendrik Lennarz verrät in diesem Artikel vier Tipps mit denen Sie sich von der Konkurrenz abheben können.

Vorweg, falls Sie noch niemals von Growth Hacking gehört haben:

Growth Hacking ist ein Prozess mit dem man möglichst viele Ideen zur Wachstumssteigerung (im E-Commerce meist gleichbedeutend mit einer Umsatzsteigerung) umsetzt und anschließend ständig optimiert.

Growth Hacking gilt als besonders effektiv in Situationen der Unsicherheit bei denen man nicht voraussagen kann, ob eine Kampagne, ein Projekt, ein neues Feature/Produkt tatsächlich „funktionieren“ wird oder eben nicht.

Spannend? Dann gibt es jetzt hier ein paar Ideen, wie man mit Growth Hacking den E-Commerce Umsatz steigern kann.

1 – Emotionen verkaufen

Spricht man mit Marketing-Experten vergehen in der Regel keine 2 Minuten bis man in einer Zielgruppen-Diskussion landet. In den größten Online-Marketing Kanälen, wie zum Beispiel Facebook, Instagram, Google oder E-Mail Marketing ist es heute möglich sehr genau die gewünschte Zielgruppe anzusprechen.

Ein(e) Marketing-Verantwortliche(r) muss sich demnach beim Start einer neuen Kampagne sehr genau überlegen, wen man wo und vor allem auch wie ansprechen möchte.

Aber wie kann man seine Zielgruppe bestimmen? Hinreichend bekannt in der Marketing-Szene ist einerseits das bekannte Persona-Modell bei dem die typische Zielgruppe quasi personifiziert wird, um sich besser in diese hineinversetzen zu können.

Die Visualisierung der Charakteristika wie Geschlecht, Alter, Einkommen, Berufsbild, Familienstand, Vorlieben und ein Profilbild sind immer ein guter Start und relativ einfach zu erstellen. Leider ist das Persona-Modell statisch und beschreibt die Person nicht so sehr von der emotionalen Seite.

Die Herausforderung im Online-Marketing 2018, um unter den hunderten Anzeigen der Konkurrenz herauszustechen, ist die Emotionen der potenziellen Kunden genau zu treffen. Denn, Emotionen führen zu Kaufentscheidungen.

Die Methode „Customer Desire Map“ hilft dabei die Emotionen der typischen Zielgruppe zu definieren. Jeder Kunde, egal ob B2C oder B2B, hat immer gewisse Hoffnungen und Träume, Schmerzen und Ängste sowie Dinge die ihn von der Erreichung der Hoffnungen und Träume zurückhalten oder behindern.

Die Customer Desire Map ist dabei sowohl im B2B- als auch im B2C-Marketing einsetzbar.

Beispiel B2C:

Jemand der beispielsweise einfach ein paar neue Laufschuhe kaufen möchte, hat ein relativ einfach zu definierendes Bedürfnis. Die Person hat ein Budget im Kopf, ein bestimmtes Laufniveau, eine präferierte Laufdistanz, eine individuelle Körperkonstitution, ein Ziel und bestimmte persönliche Shopping-Präferenzen.

Ist das Ziel zum Beispiel „Das 1. Marathon Finish“ so fallen einem doch direkt zahlreiche emotionale Bilder und Beispiele ein, oder? Aber auch das Ziel „Laufen um 2-3kg abzunehmen“ lässt sich wunderbar emotional darstellen.

Genau diese emotionalen Kundenbedürfnisse gilt es herauszufinden, um diese dann in den Online-Marketing Kanälen auszuspielen.

Im B2B-Bereich ist die Situation meistens deutlich komplexer, da Kaufentscheidungen nicht von einer einzigen Person getroffen werden. Somit muss man im Verkaufsprozess mehrere Personen versuchen zu emotionalisieren.

Da Unternehmen in der Regel immer nach Zielen und deren Mitarbeiter nach Zielerreichungen ausgerichtet sind, gilt im B2B-Marketing/Sales das Herausfinden der persönlichen Ziele der jeweiligen Geschäftspartner als der No. 1 Growth Hack.

Für jede Anzeige, Newsletter, Sales-Gespräch oder Kundenpräsentation kann die Customer Desire Map zu Rate gezogen werden, um zu planen auf welcher emotionalen Ebene wir den Kunden optimal ansprechen sollten, um ihn der Kaufentscheidung ein wenig näher zu bringen.

2 – "Don´t call it Newsletter!“

Eine sehr umfangreiche Liste von Marketing Growth Hacks für beispielsweise E-Mail Marketing, Social Media Marketing oder SEO/SEA findet man auf der Plattform growthhackers.com.

Für den Fall, dass die Ideen ausgehen, findet man da sicherlich noch den ein oder anderen Growth Hack, um die eigenen Kampagnen immer weiter zu optimieren.

Einen vermeintlichen Fehler trifft man bei mehr als 90% der Webseite-Audits immer wieder an. „Melden Sie sich doch für unseren Newsletter an.“ Steht dort immer wieder geschrieben.

Dabei wissen wir, dass sich niemand mehr freiwillig für noch einen weiteren Marketing-Newsletter interessiert, oder? Nicht nur in den Zeiten, wo gerade Newsletter-Optins im Fokus der DSGVO - die am 25.5.2018 in Kraft tritt - stehen.

Statt „Newsletter“ sollten wir eine klare Aussage treffen, was man bei Eintragung der Kontaktdaten tatsächlich erhält.

So zum Beispiel: „Erhalten Sie wöchentlich eine Auswahl der Top-3 Growth Hacks, die unsere Redaktion für lesenswert befunden hat. Ganz bequem per E-mail. Natürlich kann man sich auch jederzeit von diesem Service abmelden.“ (Disclaimer: Dieser Text hat keinen Anspruch auf DSGVO-Konformität)

3 –  Was macht Sie einzigartig?

Die Begriffe „Value Proposition“ oder „Unique Selling Point (USP)“ sind sicherlich hinreichend bekannt. Sie beschreiben die Besonderheit einer Firma, eines Produkts oder eines Online-Shops. Shopbetreiber müssen sich ständig die Frage stellen, warum sollen die Menschen genau dieses Produkt eben genau bei uns kaufen?

Schwierige Frage, das ist klar.

Die gute Nachricht dabei ist, dass die Beantwortung für alle Webseite- und Shopbetreiber schwierig zu beantworten ist. Die schlechte Nachricht ist, dass wir es trotzdem hinbekommen müssen.

Die Customer Desire Map aus Beispiel 1 kann bei der Beantwortung in der Regel sehr gut helfen. Welche Probleme haben meine Kunden oder nach welchen Lösungen wird tatsächlich gesucht.

Natürlich können letztendlich nur die Kunden selbst diese Fragen zu 100% valide beantworten. Fehlender Kundenkontakt ist somit immer fahrlässig.

Ist die Idee für einen USP jedoch gefunden, dann kommt es in der Regel immer zum gleichen Fehler auf den wir bei hunderten Webseiten-Audits gestoßen sind.

Er wird nicht auf der Verkaufsseite - das kann die Startseite des Shops oder eine dedizierte Landingpage einer Kampagne sein - laserscharf an den Besucher kommuniziert.

Man sagt, ein durchschnittlicher Besucher nehme sich nur 3 Sekunden Zeit um den tatsächlichen Nutzen der jeweiligen Webseite für sich zu bewerten. Ist der Nutzen vorhanden wird die Seite weiter betrachtet. Ist der Nutzen nicht klar verständlich, wird sie auch genauso schnell wieder verlassen.

Der Growth Hack: Machen Sie auf den wichtigen Verkaufsseiten immer die klaren Nutzenversprechen für die jeweilige Zielgruppe sehr klar auf den ersten Blick sichtbar. Optimalerweise als gut lesbaren Text, wie zum Beispiel einer Überschrift. Bilder oder Videos müssen diese Nachricht dann unterstützen, sollten aber niemals allein ohne Text stehen.

Ein paar Beispiele, welche die großen Unterschiede verdeutlichen - Denken Sie daran, nur 3 Sekunden um zu entscheiden wollen Sie auf der dieser Seite bleiben, oder nicht…

 

4 - Storytelling im E-Commerce

An dem Hype zum Thema „Storytelling“ kommt man derzeit nicht vorbei, oder? Dabei weiß man schon seit Jahrzehnten, dass authentische Geschichten der Kunden, der eigenen Gründung oder gut platzierten „Influencern“ super funktionieren.

Nicht zuletzt durch die Explosion der Nutzungszahlen der Facebook-, Snapchat-, oder Instagram Stories haben wir aber wahrscheinlich jetzt alle verstanden wo die Reise hingehen kann.

Branchenriese About You ist derzeit vor allem wegen der About You Awards in aller Munde - im TV, bei den Stars und Sternchen und natürlich auch bei den Influencern, die nominiert wurden. („Was für ein Growth Hack, nicht wahr?“)

About you hat aber nicht nur dieses Spiel verstanden, sondern auch auf ihrer eigenen Shop-Seite ein cooles „Feature“ eingebaut - „About You Stories“.

Klickt man in der Top-Navigation auf „Stories“ erhält man ein Auswahlmenü bei dem man sich für eine Story entscheiden kann.

Festival-Style, Best of Blusen, Back to Boho, Lack-Liebe oder Lost in Lace lassen sich hier auswählen. Nach der Auswahl werden mit Instagram-ähnlichen sehr hübschen und emotionalen Bildern und Texten eine Geschichte erzählt.

Ziel ist - der Besucher soll sich voll- und ganz in die Situation für die er oder sie womöglich Shoppen möchten hineinversetzen können. Nach 5-6 Story-Bildern kommt dann die Produktauswahl der Klamotten, die man in den Stories gesehen hat. Nice - weil emotional.

Da kann man sich sicherlich etwas abgucken. Denn wir alle haben Stories zu erzählen, sind oft nur leider nicht kreativ oder experimentierfreudig genug.

Fazit

Es gibt sicherlich unzählige Growth Hacks und Ideen, wie man das Geschäft wachsen lassen kann.

Aber welche Hacks wirklich die Richtigen für Ihr Business sind, muss selber herausgefunden werden. Der Erfolg eines Growth Hacks ist immer abhängig von der Individualität der Situation.

Ich hoffe, ich konnte Ihnen mit diesen 4 Tipps eine gute Vorarbeit leisten, damit Sie schon sehr bald mit dem Growth Hacking beginnen können.

Um nicht wie wild loslegen zu müssen, haben wir einen Growth Hacking Prozess entwickelt, der die 4 typischen Disziplinen eines Online-Geschäfts in Zusammenhang stellt:

• Produktentwicklung
• Skalierendes Geschäftsmodell
• Effiziente Marketing-Kanäle
• Hochgeschwindigkeit in der Umsetzung

Dieser Growth Hacking Prozess V2.0 wird heute sowohl von Startups als auch von etablierten Unternehmen als Vorgehensmodell für erfolgreiches Growth Hacking verwendet.

Wenn Sie noch mehr Ideen und Hacks haben möchten, um Ihren Online-Shop wachsen zu lassen, dann melden Sie sich bitte beim Growth Europe Summit an.

Mit meinem Team organisieren wir dieses Event, welches 100% online stattfindet. Sie können also bequem von zu Hause oder aus dem Büro teilnehmen. Wir haben 25 internationale Growth Hacker als Speaker gewinnen können, die ihre Besten Growth Hacks mit Ihnen teilen werden.

So zum Beispiel:

• Andre Morys (Konversionskraft)
• Marcus Tober (Searchmetrics)
• Kevin Indig (Atlassian)
• Talia Wolf
• Nils Kattau
• und viele mehr!

Und es gibt gute Nachrichten!

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Growth Hacks können den entscheidenen Unterschied machen. Dabei sollten die Basics jedoch nicht außer Acht gelassen werden!

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