Skeptische Shopper, große Konkurrenz: Wie Online-Shops am Black Friday überzeugen

Das E-Commerce-Event des Jahres steht wieder vor der Tür! Am 29. November 2019 geht der Black Friday in seine nächste Runde. Der Handel erwartet den umsatzstärksten Tag des Jahres und Kunden begeben sich in den Start des Weihnachtsshoppings. Aber wie nutzen Sie diesen Tag am besten für Ihren Shop?

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Bevor wir mit dem Artikel und den Tipps loslegen, noch eine kurze Warnung von Anwalt Christian Solmecke:

Christian-Solmecke-192x192Händler sollten sich bei Werbemaßnahmen auch 2019 zurückhalten, denn der Begriff „Black Friday“ wurde beim Deutschen Patent- und Markenamt als Wortmarke eingetragen und ist derzeit noch vor dem Gebrauch durch Dritte geschützt. Wer die Marke rechtswidrig im Verkehr nutzt, also beispielsweise zu Werbe- und Marketingzwecken, muss auch in diesem Jahr noch mit einer Abmahnung rechnen. Allerdings gibt es Hoffnung, dass die Marke bald gelöscht werden könnte. (mehr Informationen)

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Nach dem diese Warnung aus dem Weg ist...

Längst ist nicht mehr alles Gold, was mit einem SALE glänzt. Online-Shopper sind vorsichtiger geworden.

Warum ist das so und wie können Sie dennoch am Black Friday gewinnen?

Im vergangenen Jahr warnten Verbraucherschützer vor übereilten „Black Friday“-Käufen.

Sie fanden heraus, dass viele Rabatte als Referenzpreis die unverbindliche Preisempfehlung des Herstellers hatten und somit vermeintliche Schnäppchen gar keine waren.

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Auf diese Warnung reagierten die Kunden und hinterfragten Preise mehr denn je.

Das zeigte die Auswertung der Preisvergleichsplattform idealo zum Black Friday 2018. idealo verzeichnete im letzten Jahr einen Besucheranstieg von 73 Prozent gegenüber dem Black Friday 2017 und eine Steigerung der App-Nutzung um 140 Prozent im selben Vergleichszeitraum.

Doch wie können Onlinehändler trotzdem am Black Friday den größtmöglichen Umsatz generieren?

Die Antwort: Mit Ehrlichkeit und Transparenz!

In Bezug auf die hinlänglich bekannten Marketingmaßnahmen sollten vor allem glaubwürdige Angebote im Vordergrund stehen.

Durch ein „30 Prozent auf ALLES“ lässt sich mittlerweile wohl kaum ein Kunde mehr glaubhaft überzeugen.

Diese Rabatt-Strategie funktioniert höchstens bei kleineren Spezialshops, deren Portfolio auf einzelne, wenige Artikel beschränkt ist.

Shops mit einer größeren, breit gefächerten Auswahl sollten jedoch eher auf wenige und dafür höhere Rabatte zurückgreifen. Das hat für Kunden den Mehrwert eines tatsächlichen Schnäppchens.

Glaubwürdigkeit und langfristige Kundenbindung können im Nachgang für den Händler positiv ausfallen.

Das Online-Portal für Statistik Statista hat herausgefunden, dass in Deutschland 94 Prozent der Verbraucher den Black Friday kennen.

Die Werbemaßnahmen sollten dieser Tage demnach auch angepasst werden. Weg vom „Dass“ hin zum „Was“. Ein Hinweis darauf, dass der Black Friday stattfindet, ist überflüssig.

Echte, glaubhafte Angebote sollten in Ankündigungen und Newslettern Vorrang haben.

Zum Schluss noch ein Tipp, der alljährlich, und besonders am Black Friday, gilt: Wer online shoppt, möchte schnell zum Ziel.

Falsch ausgezeichnete Preise, Liefer- und Versandschwierigkeiten sind absolute Pain Points, die sich erheblich negativ auf die Customer Journey auswirken.

Gerade in der Vorweihnachtszeit sollten Onlinehändler daher genau prüfen, ob Preise, Lager und Logistik richtig gekennzeichnet und geregelt sind.

Ist dies geschehen, kann noch eine zusätzliche Stellschraube das Zünglein an der Waage sein: Das Herabsenken der Versandkosten auf Null.

Wenn konkurrierende Shops mit der gleichen Liefer- und Preisqualität aufwarten, könnten die Versandkosten der ausschlaggebende Punkt für den letztendlichen Kauf darstellen.

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Mit den folgenden Tipps werden auch Sie vom Black Friday profitieren:

Tipp 1: Entscheiden Sie sich für eine Rabatt-Strategie!

Spätestens jetzt sollten Sie wissen, welche Produkte auf Ihrer Website rabattiert werden sollen. Es ist ratsam, nur eine bestimmte Rabatt-Strategie zu wählen. Sie sollten sich entscheiden, ob wenige ausgewählte Produkte mit besonders hohen Vergünstigungen angepriesen oder viele, wenn nicht alle, mit geringer Rabattierung versehen werden.

Die “x % auf alles”-Strategie hat den Vorteil, eine hohe Aufmerksamkeit bei Ihren Kunden zu erregen, beinhaltet aber auch die Gefahr, dass Trendprodukte andernorts eventuell günstiger zu erwerben sind. Daher sollten Sie genau abwägen, welches Vorgehen für Ihre Angebote das profitabelste ist.

Tipp 2: Kontrollieren Sie Ihren Lagerbestand!

Lieferengpässe und Versandschwierigkeiten können einen nachhaltig negativen Eindruck auf Kunden machen. Gerade am Black Friday werden überdurchschnittlich viele Bestellungen im Internet getätigt.

Weitaus mehr Onlineshopper als sonst werden nicht nur die Big Player im E-Commerce frequentieren, sondern auch in kleinen und mittelgroßen Shops nach Angeboten suchen. Stellen Sie deshalb sicher, dass Sie eine Inventur durchgeführt, Ihr Lager aufgestockt und aktuelle Trends beachtet haben, um den Kaufansturm meistern zu können.

Tipp 3: Minimieren Sie Ihre Versandkosten!

Eine weitere Möglichkeit, noch mehr Umsatz zu generieren und Kaufanreize zu schaffen ist das Herabsetzen Ihrer Versandkosten. Bei der Vielzahl an Angeboten achten Online-Kunden am größten Shopping-Tag des Jahres genau darauf, wo sie hier und da eventuell noch etwas sparen können. Shops, die Ihre Versandkosten ab einem bestimmten Mindestbestellwert oder gar allgemein am Black Friday Wochenende auf Null setzen, werden erfahrungsgemäß häufiger besucht.

Tipp 4: Prüfen Sie Ihre Angaben!

Kaufabbrüche, Stornierungen und Retouren sind sowohl für Kunden als auch Shops ein großes Ärgernis. Sollten Sie Ihre Angebote auch auf Preisvergleichsplattformen wie idealo offerieren, überprüfen Sie vorab, ob die von Ihnen übergebenen Angebotsdaten wie Preise, Lieferkosten und -optionen oder Attribute korrekt übermittelt sind.

Ist dies nicht der Fall, werden Händler, die diese Voraussetzungen besser erfüllen, im Preisvergleich den Vorzug erlangen. Das gilt übrigens nicht nur am Black Friday, sondern auch das ganze Jahr über.

Tipp 5: Betreiben Sie Cross-Selling!

Um Zubehör oder ähnliche Produkte anderer Kategorien zu verkaufen, lohnt es sich ein Cross-Selling durchzuführen. Hierbei weisen Sie Kunden während des Bestellprozesses auf zusätzliche Angebote hin. Diese führen zu Impulskäufenund kurbeln Ihre Umsätze an.

Tipp 6: Schöpfen Sie alle Marketing-Optionen aus!

Richtiges E-Mail Marketing ist das A & O, um Ihre Kunden darauf aufmerksam zu machen, dass am Black Friday Schnäppchen und Rabatte auf sie warten. Verraten Sie nicht zu viel und senden Sie den Newsletter nicht zu früh.

Machen Sie neugierig! Mit einer einfallsreichen, persönlichen Anspracheerhöhen Sie die Chance, in der Masse der Schnäppchen-Mails nicht unterzugehen. Frühestens eine Woche vor dem Black Friday ist ein guter Zeitpunkt dafür.

Doch Vorsicht! “Black Friday” ist nachwievor ein geschützter Begriff, mit dem nicht geworben werden darf. Ein Ausweg: Spielen Sie mit dem Begriff! “Black Fri-Hooray”-ähnliche Wortspiele haben zusätzlich noch den schönen Nebeneffekt, ein Alleinstellungsmerkmal zu bilden.

Tipp 7: Verstehen Sie Ihre Zielgruppe

Nahezu alle 16- bis 24-Jährigen kennen den Black Friday und werden auch an diesem Tag auf Schnäppchenjagd gehen. Da diese kaufaffine Zielgruppe vor allem in Social Media Kanälen unterwegs ist, sollten Sie auch hier an eine rechtzeitige Bewerbung Ihrer Black Friday Teilnahme denken.

Ein grafisch angepasster Countdown hilft, den potenziellen Kunden dies immer wieder ins Gedächtnis zu rufen, ohne zu bedrängen. Dieser kann in Ihrem eigenen Shop grafisch und/oder mit kurzen Posting à la “Nur noch ...Tage” in den sozialen Medien dargestellt werden.

Fazit...

Bei allen Vorbereitungen auf den Black Friday, sollte allerdings nicht vergessen werden, woher der größte Shoppingtag des Jahres eigentlich kommt. Es ist traditionell der Freitag nach dem Thanksgivingfest in den USA. Vergessen Sie also nicht am Vorabend etwas Ruhe einkehren zu lassen, um am Tag der Tage, voll durchstarten zu können.

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