5 Preisstrategien, die Ihren Umsatz steigern

Preisstrategien mögen einfach erscheinen: Sie bieten Ihr Produkt zu einem höheren Preis an, als es Sie gekostet hat und erzielen einen Gewinn. Aber Ihre Preise sind mehr als nur Zahlen.

Wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen bewerten, kann die Persönlichkeit Ihres Unternehmens widerspiegeln, wie Sie zu Ihrer Konkurrenz stehen und wie Sie Ihre Kundschaft einschätzt. Deshalb ist es wichtig, eine sorgfältig durchdachte Preisstrategie zu haben. Worauf Sie achten müssen, verrät Ihnen Dan Heller in diesem Artikel.

Was bei der Festlegung einer Preisstrategie zu beachten ist

Die Preisgestaltung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sollte keine willkürliche, gewinnorientierte Entscheidung sein. Es sollte eine ausgewogene, faire Preisfindung sein, die Ihre Geschäftsidentität, Marke und finanzielle Stabilität berücksichtigt.

Wie jede Geschäftsentscheidung beginnt auch die Festlegung Ihrer Preisstrategie mit einer Bewertung der Ziele und Bedürfnisse Ihres Unternehmens. Dies erfordert eine gewisse kaufmännische Selbstprüfung, welchen Beitrag soll Ihr Unternehmen in der Wirtschaft leisten?

Dies kann bedeuten, eine traditionelle Einzelhandelsstrategie zu übernehmen, eine Service-Business-Mentalität anzunehmen oder die Kundenbeziehung in Ihrem Angebot zu betonen.

Sobald Sie Ihre Ziele und Bedürfnisse festgelegt haben, studieren Sie den Markt, in den Sie eintreten. Identifizieren Sie drei bis fünf Top-Konkurrenten in der Branche, indem Sie online recherchieren oder sich lokale Unternehmen ansehen.

Egal welche Preisstrategie Sie verfolgen, das Verhalten Ihrer Wettbewerber*innen beeinflusst Ihren Geschäftserfolg und zukünftige Entscheidungen.

Das Verständnis der Strategien Ihrer Konkurrenz kann Ihnen auch dabei helfen, Ihr Unternehmen von anderen Unternehmen auf dem Markt abzuheben. In einer Wirtschaft, in der Tausende kleiner Unternehmen, die gleichen Produkte und Dienstleistungen anbieten, kann Ihnen eine effektive Preisstrategie dabei helfen, sich von anderen zu unterscheiden.

Ein guter letzter Schritt in Ihrer Recherche besteht darin, mit potentiellen Kundinnen und Kunden zu sprechen, um zu verstehen, wie sie Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bewerten. Dies kann Ihnen wertvolle Informationen über die Preisgestaltung geben.

Diese Art der Recherche kann von lockeren Gesprächen mit Freunden und Familie bis hin zu formellen Umfragen bei potentiellen Käufer*innen reichen.

Während Sie möglicherweise bereits einen Teil dieser Arbeit bei der Entwicklung Ihres Geschäftsplans geleistet haben, ist es gut, so viele Hintergrundinformationen wie möglich zu haben, bevor Sie sich für eine Preisstrategie entscheiden.

Lesetipp: Brand Management: Von der Geschäftsidee zur starken Marke – So geht's

Preisstrategien, um neue Kundschaft für Ihr Unternehmen zu gewinnen

Es gibt Dutzende von Möglichkeiten, Ihre Produkte einzupreisen. Je nach Markt, indem Sie tätig sind, werden Sie möglicherweise feststellen, dass einige besser abschneiden als andere. Reale Beispiele für Preisstrategien sind der beste Weg für ein Unternehmen, die hier aufgeführten Preisstrategien besser zu verstehen.

Die Bewertung der Ansätze anderer Unternehmen kann ein guter Ausgangspunkt sein, aber denken Sie daran, dass die richtige Preisstrategie auf Marktforschung, Mathematik und Verbraucherwissen basiert.

Schauen wir uns zunächst Beispiele für Preisstrategien einiger der größten Marken von heute an und werfen wir einen Blick auf die gängigsten Strategien, die viele neue Unternehmen anwenden, um Kundinnen und Kunden zu gewinnen.

Premium-Preis-Strategie

Der Premium-Preis ist bei Unternehmen beliebt, die qualitativ hochwertige Produkte herstellen und diese an Menschen mit hohem Einkommen verkaufen. Der Schlüssel zu dieser Preisstrategie ist die Entwicklung eines qualitativ hochwertigen Produkts, das Verbraucher*innen wertvoll finden.

Wahrscheinlich müssen Sie eine „Luxus“- oder „Lifestyle“-Branding-Strategie entwickeln, um hier den richtigen Verbrauchertyp anzusprechen.

Rolex ist ein gutes Beispiel für ein Unternehmen, das erfolgreich eine Premium-Preisstrategie anwendet. Wenn Sie eine Uhr wollen, die nur die Zeit anzeigt, können Sie eine Uhr für 34 € kaufen.

Sie hat vielleicht auch mehr Schnickschnack als eine Rolex, aber die Verbraucher sind bereit, tausende Euro für eine Rolex zu zahlen, weil sie glauben, dass das Produkt extrem hochwertig und das ultimative Statussymbol ist.

Skimming-Preisstrategie

Bei der Skimming- oder Abschöpf-Strategie wird bei der Produkteinführung ein hoher Preis festgelegt und der Preis dann schrittweise gesenkt, wenn mehr Wettbewerber auf den Markt kommen. Diese Art der Preisgestaltung ist ideal für Unternehmen, die in Schwellenmärkte eintreten.

Dies gibt Unternehmen die Möglichkeit, von Early Adopters zu profitieren und dann zukünftige Wettbewerber*innen zu unterminieren, wenn sie in einen bereits reifen Markt eintreten.

Als Salesforce zum ersten Mal auftauchte, war es das einzige CRM mit einer Cloud. Ausgestattet mit modernster Bereitstellung und einem großen Unternehmenszielkunden konnte Salesforce jede gewünschte Gebühr erheben.

Später, als das Unternehmen wuchs, konnten sie die Preise senken, um kleinen Unternehmen ihre Dienste zu ermöglichen. Dies ist ein klassisches Beispiel für „Preis Skimming“.

Penetration-Pricing-Strategie

Penetration Pricing ist im Wesentlichen das Gegenteil von Skimming.

Anstatt hoch anzufangen und Ihre Preise langsam zu senken, übernehmen Sie den Markt, indem Sie Ihre Konkurrenz mit günstigen Preisen unterbieten. Und sobald Sie einen soliden Kundenstamm aufgebaut haben, erhöhen Sie Ihre Preise.

Bei der Auswahl dieser Strategie spielen allerdings viele Faktoren eine Rolle.

TV-, Telekom- und Internet-Unternehmen sind berüchtigt dafür, die Penetration-Preisgestaltung zu nutzen, um zu infiltrieren, sehr zum Leidwesen der Verbraucherinnen und Verbraucher, die sehen, wie ihre Rechnungen plötzlich in die Höhe schnellen.

Sie bieten beispielsweise regelmäßig niedrige Einstiegspreise wie kostenlose oder stark vergünstigte Premium-Angebote und befristet kostenlose Zusatzangebote. Nach einer gewissen Zeit steigt der Preis.

Die meisten Verbraucher*innen zahlen weiterhin einfach die höhere Rechnung, einige wechseln jedoch zu einem anderen Unternehmen, der einen günstigere Tarif anbietet.

Lesetipp: Das müssen Sie wissen: Zahlungsarten im Internet! 

Marktpreisstrategie

Von einer Marktpreisstrategie spricht man, wenn ein Produkt gemäß den aktuellen Marktpreisen für dasselbe oder ein ähnliches Produkt bepreist wird. Mit anderen Worten, Marktpreisgestaltung bedeutet Preisgestaltung nach Ihren Mitbewerber*innen und den Preisen ihrer Produkte.

Bei richtiger Anwendung ermöglicht eine marktbasierte Preisstrategie einem Unternehmen, bei der Einführung eines Produkts höhere Preise zu realisieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben und gleichzeitig die Rentabilität zu verbessern.

Ist es Ihnen beispielsweise aufgefallen, dass Sie für Amazon Prime Video, Netflix und andere Streaming-Dienste ungefähr gleich viel bezahlen?

Dies liegt daran, dass diese Unternehmen Marktpreise eingeführt haben, oder zumindest eine Form davon, die als Marktpreisstrategie bezeichnet wird.

Wertbasierte Preisgestaltung

Unternehmer verwenden oft kostenbasierte Preise, weil dies für die Preisfindung einfacher ist. Sie können auch die Preise ihrer Konkurrenz kopieren, was zwar nicht ideal, aber ebenso eine gängige Strategie ist (siehe Markpreisstrategie).

In einer idealen Welt sollten alle Unternehmer*innen eine wertbasierte Preisgestaltung anwenden. Aber Unternehmen, die Merchandising-Dienstleistungen oder -Waren wie Lagerware oder einfache weiße T-Shirts verkaufen, konkurrieren eher auf der Grundlage niedriger Kosten und niedriger Preise.

Für Unternehmen, die Produkte anbieten, die sich vom Markt unterscheiden (z. B. Kunsthandwerk, Hightech-Produkte oder einzigartige Dienstleistungen), hilft eine wertorientierte Preisgestaltung, den angebotenen Wert besser zu vermitteln.

Bei der wertorientierten Preisgestaltung basiert der wahrgenommene Wert für die Kundschaft in erster Linie darauf, wie gut das Produkt die Bedürfnisse und Wünsche jeder Klientin, jedes Klienten erfüllt.

Fazit

Eine erfolgreiche Preisstrategie hängt weitgehend von dem Markt ab, in den Sie eintreten möchten.

Wenn Sie Ihr Unternehmen bereits gegründet haben, können Sie mit diesen Strategien experimentieren, bis Sie herausgefunden haben, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert. Sie können auch Strategien je nach Markt für jedes Produkt oder jede Dienstleistung zwischen den Produkten variieren.

Bedenken Sie jedoch: Alle Preisstrategien sind zweischneidige Schwerter. Was einige Kund*innen anzieht, kann andere abschrecken. Sie können nicht alles für alle sein. Denken Sie daran, dass Sie möchten, dass die Kund*innen Ihr Produkt kaufen, also müssen Sie eine Strategie anwenden, die in Ihrem Zielmarkt funktioniert.