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Buyer Persona: Warum Sie so wichtig ist & wie Sie eine erstellen

17.05.2021, 6m

Wenn Sie Content Marketing verwenden, um den Traffic auf Ihrer Webseite zu steigern, kann die Erstellung einer Buyer Persona unheimlich hilfreich sein. Ebenso kann eine Buyer Persona kann auch andere Abteilungen in Ihrem Unternehmen unterstützen.

So kann Ihr Sales Team und die Customer Success Abteilung davon profitieren, wenn Sie diese detailreiche Beschreibung zur Verfügung stellen. In diesem Artikel werden wir uns das Thema Buyer Persona genauer anschauen, um herauszufinden, warum sie wichtig ist und wie Sie sie erstellen.

Lesen Sie auch unbedingt den Bonus-Tipp am Ende!

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Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist einfach gesagt die Beschreibung Ihres idealen Kunden oder Kundin. Obwohl Ihre Kund*innen natürlich nicht alle genau gleich ist, ist das Prinzip hinter einer Buyer Persona, die gemeinsamen Merkmale zusammenzustellen und eine Beschreibung des „idealen“ Kundin bzw. Kunden zu erstellen.

Die von ihnen zur Verfügung gestellten Informationen beinhaltet einige persönliche Beschreibungen wie Alter, Geschlecht und Familienstand. Sie beinhalten aber auch Informationen über den Beruf wie die Bezeichnung und berufliche Herausforderungen.

Warum ist eine Buyer Persona wichtig?

Wie bereits oben erwähnt, kann die Erstellung einer Buyer Persona sehr hilfreich auch für andere Abteilungen sein. Vor allem für Unternehmer*innen, die in Content Marketing investieren, können die Informationen darüber, wer genau Ihr Publikum ist, dabei helfen Themen und Schreibstil zu bestimmen.

Das selbe gilt natürlich auch für das Thema Werbung: Immerhin würden Sie nicht denselben Schreibstil verwenden, den Sie nutzen, um eine Gruppe von Rentnern zu erreichen, um ein junges Publikum anzuschreiben, oder?

Wenn Sie über mehrere Personas verfügen können Sie Ihre Kampagnen mithilfe von Micro-Targeting für die verschiedenen Personas personalisieren.

Es kann für jede Abteilung hilfreich sein, die sich mit Ihrer Kundschaft beschäftigt, zu wissen wer sie sind und wie sie denken. Grundsätzlich kann jedes Team, dass sich mit Kundengewinnung und/oder -bindung beschäftigt, die eigenen Aufgaben besser mit einer gut definierten Buyer Persona erledigen.

Was uns zum nächsten wichtigen Punkt bringt:

So erstellen Sie eine Buyer Persona

Bei der Erstellung einer guten Buyer Persona geht es darum, den richtigen Personen die richtigen Fragen zu stellen. Um die besten Antworten zu erhalten sollten Sie direkt zur Quelle gehen: Sammeln Sie Kundenfeedback.

Der erste Schritt, um Informationen von Ihren Kundinnen und Kunden zu erhalten, ist herauszufinden, wer Ihre besten Kund*innen überhaupt sind. Wenden Sie sich dafür an Ihr Sales Team und finden Sie heraus, mit welchen Kunden Sie sich am besten in Verbindung setzen sollten.

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Auch wenn Sie anfangs etwas zögerlich sein sollten, wenn es darum geht Ihre Kund*innen direkt anzusprechen, werden Sie sehen, dass diese Befragung großartige Erkenntnisse liefern kann.

Wenn Ihre Kundschaft weiß, dass es sich bei dem Gespräch nicht um ein Verkaufsgespräch handelt und Sie sich tatsächlich für deren Meinung interessieren und Ihr Produkt und das Kundenerlebnis verbessern möchten, werden Sie sich wahrscheinlich sogar geschmeichelt fühlen.

Zur Not können Sie auch einen kleinen „Anreiz“ mit einem Gutschein-Code oder Rabatt schaffen.

Bleibt es schwierig, Interviews mit Kund*innen zu realisieren, können Sie sich auch Ihre Social Media Follower ansehen und schauen, welche Informationen dort erhalten können.

 

Wenn Sie noch in der Gründungsphase sind, können Sie sich auch die Follower Ihrer größten Konkurrenten ansehen, um gewisse Muster bei den engagiertesten Follower zu finden.

Und wenn Sie bereits Ihre eigenen Kund*innen haben, sollten Sie versuchen die Meinungen von beiden Seiten einzuholen. Es ist natürlich schön zu wissen, warum Ihre Kunden Ihr Unternehmen und Ihre Produkte lieben.

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Dennoch sollten Sie auch wissen, was Ihrer Kundschaft Probleme mit Ihrem Produkt oder Unternehmen bereitet. Das kann Ihnen dabei helfen, Ihr Unternehmen besser zu vermarkten und gleichzeitig Ihre Produkte zu verbessern.

Um diese „unzufriedenen“ Kund*innen zu finden, können Sie Ihre negativen Bewertungen durchsuchen und die  „schlechten Bewerter*innen“ kontaktieren. Diese sind eventuell sogar dankbar dafür, dass Sie auf Ihre negativen Bewertungen reagieren und Sie daran arbeiten Ihr Angebot zu verbessern.

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Tipp: Holen Sie sich auch Input von Ihren Angestellten. Diese haben immerhin täglich Kundenkontakt und wissen wovon sie sprechen.

Vor allem das Sales und Support Team kann viele wertvolle Insights liefern, wenn es darum geht, herauszufinden, wer Ihre Kund*innen eigentlich sind, welche Fragen sie stellen, welche Sorgen sie haben und wie sie ticken..

Wenn alle anderen Methoden scheitern, sollten Sie in Betracht ziehen, mithilfe einer Fokusgruppe Meinungen zu erarbeiten und die Teilnehmer*innen dann für Ihre Zeit zu bezahlen. Sie können auch als Alternative zur Bezahlung einen Rabattcode oder Gutschein für Ihren Shop anbieten.

Welche Fragen müssen gestellt werden, um eine Buyer Persona zu erstellen?

Wir haben bereits besprochen, wen Sie fragen können, wenn es um die Erstellung der Buyer Persona geht. Die Fragen die Sie ihnen stellen können, sind in folgende Kategorien unterteilt werden:

  1. Beruf/ Branche

  2. Wissen

  3. Persönlicher Werdegang

  4. Kaufverhalten

Fragen zum Beruf und zur Branche

Mit diesen Fragen sammeln Sie Informationen über die Rolle Ihrer Kundinnen und Kunden, ihre täglichen Herausforderungen und die Branche im Allgemeinen. Versuchen Sie einige direkte Aussagen Ihrer Kundschaft zu notieren und diese in das Profil der Persona einzufügen.

Hier sind einige typische Fragen, die Sie stellen können:

  • Wie lautet Ihre Berufsbezeichnung?

  • Wie wird der Erfolg Ihrer Position gemessen?

  • Welche Tools verwenden Sie in Ihrem Beruf?

  • Wie sieht ein typischer Arbeitstag für Sie aus?

  • In welcher Branche ist Ihr Unternehmen tätig?

  • Wie groß ist Ihr Unternehmen?

  • Was sind die größten Herausforderungen Ihres Unternehmens?

Wissen

Mit diesen Fragen können Sie herausfinden, wo Ihre Kundschaft neue Dinge über ihre Branche erfahren. Ihre Antworten werden Ihnen ein besseres Verständnis dafür geben, welche Themen sie interessieren. Die folgenden Fragen werden Sie dabei unterstützen:

  • Wo erhalten Sie neue Informationen über die Branche und Ihren Beruf? Welche Blogs und Magazine lesen Sie, um auf dem neusten Stand zu bleiben und Ihr Wissen zu vertiefen?

Persönlicher Werdegang

Mit diesen Fragen geben Sie Ihren Kunden und Kundinnen ein „Gesicht“. Das bedeutet, dass Sie Fragen stellen, die Ihnen ein genaues Bild des Kunden geben werden.

  • Wie alt sind Sie?

  • Sind Sie verheiratet? Haben Sie Kinder?

  • Was sind Ihre Hobbies?

  • Haben Sie eine abgeschlossene Berufsausbildung/Studium?

  • Wohin möchten Sie sich beruflichen entwickeln? 

Kaufverhalten

Mit den folgenden Fragen werden Sie herausfinden, wie und wo Ihre Kunden einkaufen. Hier sind ein paar Fragen, die Sie ihnen über ihr Kaufverhalten stellen können:

  • Welches Produkt haben Sie zuletzt für Ihr Unternehmen gekauft? Wie verlief der Verkauf? Waren Sie mit dem Kundenservice zufrieden?

  • Wie recherchieren Sie nach Produkten und Dienstleistungen für Ihr Unternehmen?

  • Bevorzugen Sie persönliche Verkaufsgespräche oder E-Mails?

  • Wer ist der letzte Entscheidungsträger, wenn es um die Einkäufe geht?

Wie werden die vielen Informationen zusammengetragen, um eine Buyer Persona zu erstellen?

Wenn Sie eine Plattform für Ihr Marketing und Ihren Vertrieb nutzen, gibt es möglicherweise einen speziellen Abschnitt im Backend, in dem Sie diese Informationen auflisten können.

Bei Hubspot können Sie diese Daten beispielsweise im Marketing-Dashboard finden. Hubspot bietet eine kostenlose Persona-Vorlage, die Ihnen den Einstieg erleichtern kann.

Tipp: Unterteilen Sie die Informationen in verschiedene Kategorien.

Was auch sehr hilfreich sein kann, ist der Persona einen Namen wie Marketing Max oder IT Ingo zu geben. Zudem ist ein Foto der „idealen“ Kundin oder des „idealen“ Kunden sehr hilfreich, um ihn als „echte“ Person wahrzunehmen. Dazu kommen dann noch die von Ihnen gesammelten Informationen. 

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Indem Sie der Persona einen Namen geben und ein Bild von ihr haben, kann es Ihnen und Ihren Mitarbeitern helfen, diese abstrakte Persona wie einen echte Person zu behandeln.

Die Informationen sollten leicht zugänglich sein, damit sich die verschiedenen Teams jederzeit darauf beziehen können. Dabei kann es auch helfen, wenn Sie diese Informationen ausdrucken und an die Wände Ihres Büros hängen.

Fazit

Indem Sie wissen, wer genau Ihre Kund*innen sind, wie sie denken und welche Herausforderungen sie haben, können Sie sie und die wichtigsten Themen direkter ansprechen.

Wenn Sie es noch nicht getan haben, haben Sie nun folgende Aufgabe:

Sprechen Sie mit Ihrer Kundschaft Kunden und Ihren Teams. Erstellen Sie ein sehr genaues Profil, von Ihrem idealen Kunden, ihrer idealen Kundin.

Und denken Sie auch daran, dass am anderen Ende der Leitung und des Computers auch echte Menschen sitzen, die mit Ihnen kommunizieren.

Bonus-Tipp: Behalten Sie im Blick, was Ihre Kundschaft von Ihnen denkt

Eine Buyer Persona zu Erstellen ist ein guter Start. Vergessen Sie aber nicht, dass sich der Markt und die Anforderungen Ihrer Kundschaft stetig verändert.

Gerade „unglückliche Kund*innen“ lassen ihren Dampf häufig auf Plattformen ab, die Sie nicht direkt im Auge haben. Das ist problematisch, denn ein Großteil der Menschen informiert sich vor der Nutzung einer Dienstleitung oder dem Besuch eines lokalen Geschäfts im Internet über die Erfahrungen anderer Kundinnen und Kunden.

Ebenso zeigt eine aktuelle Studie der Hochschule Fresenius, dass Kundinnen und Kunden Bewertungen sehr stark in ihre Kaufentscheidungen einbeziehen.

Kundenbewertungen auf Online-Plattformen wie Google My Business, Trustpilot und Trusted Shops sind für Ihre (potentielle) Kundschaft also ein wichtiger Entscheidungsfaktor.

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