Buyer Persona: Warum Sie so wichtig ist & wie Sie eine erstellen

Wenn Ihr Unternehmen Content Marketing verwendet um den Traffic auf Ihrer Webseite zu steigern, kann die Erstellung einer Buyer Persona unheimlich hilfreich sein. Eine Buyer Persona kann auch andere Abteilungen in Ihrem Unternehmen unterstützen. Beispielsweise kann Ihr Sales Team und die Customer Success Abteilung davon profitieren, wenn Sie diese detailreiche Beschreibung zur Verfügung stellen. Im heutigen Blog werden wir uns die Buyer Persona ansehen und warum sie wichtig ist und wie man sie erstellt.

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Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist einfach gesagt die Beschreibung Ihres idealen Kunden. Obwohl jeder Kunde natürlich nicht genau gleich ist, ist das Prinzip hinter einer Buyer Persona, die gemeinsamen Merkmale zusammenzustellen und eine Beschreibung des „idealen“ Kunden zu erstellen.

Die von ihnen zur Verfügung gestellten Informationen beinhaltet einige persönliche Beschreibungen wie Alter, Geschlecht und Familienstand. Sie beinhalten aber auch Informationen über den Beruf wie die Bezeichnung und berufliche Herausforderungen.

Warum ist eine Buyer Persona wichtig?

Wie bereits oben erwähnt kann die Erstellung einer Buyer Persona sehr hilfreich auch für andere Abteilungen sein. Vor allem für Content-Marketingspezialisten kann das Wissen, wer Ihr Publikum ist, dabei helfen die Themen und den Schreibstil zu bestimmen.

Das Konzept ähnelt der Werbung, denn Sie würden nicht denselben Schreibstil verwenden, um ein junges Publikum anzuschreiben im Gegensatz zu einer Gruppe von Rentnern, oder? Wenn Sie über mehrere Personas verfügen können Sie Ihre Kampagnen mithilfe von Micro-Targeting für die verschiedenen Personas personalisieren.

Es kann für jede Abteilung hilfreich sein, die sich mit Ihren Kunden beschäftigt, zu wissen wer sie sind und wie sie denken. Grundsätzlich kann jedes Team, dass sich mit Kundengewinnung und/oder -bindung beschäftigt, seine Aufgaben besser mit der Buyer Persona erledigen, die ihm zur Verfügung stehen.

Wie erstellt man eine Buyer Persona?

Bei der Erstellung einer guten Buyer Persona geht es darum, den richtigen Personen die richtigen Fragen zu stellen. Um die besten Antworten zu erhalten sollten Sie direkt zur besten Quelle gehen – Ihren Kunden.

Der erste Schritt um Informationen Ihrer Kunden zu erhalten ist herauszufinden wer Ihre besten Kunden überhaupt sind. Wenden Sie sich dafür an Ihr Sales Team und finden Sie heraus mit welchen Kunden Sie sich am besten in Verbindung setzen sollten.

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Auch wenn Sie anfangs etwas zögerlich sein sollten, wenn es darum geht Ihre Kunden direkt anzusprechen, werden Sie sehen dass sie großartige Erkenntnisse liefern werden.

Wenn der Kunde weiß, dass es sich bei dem Gespräch nicht um ein Verkaufsgespräch handelt und Sie sich tatsächlich für deren Meinung interessieren und Ihr Produkt und das Kundenerlebnis verbessern möchten, könnten Sie sich geschmeichelt fühlen.

Wenn es aber doch etwas schwierig ist Interviews mit Kunden zu bekommen, können Sie sich auch Ihre Social Media Follower ansehen und schauen welche Informationen dort erhalten können.

Wenn Sie ein neues Unternehmen sind können Sie sich auch die Follower Ihrer größten Konkurrenten ansehen um gewisse Muster bei den engagiertesten Follower zu finden.

Wenn Sie Ihre eigenen Kunden haben, sollten Sie versuchen die Meinungen von beiden Seiten einzuholen. Es ist natürlich schön zu wissen, warum Ihre Kunden Ihr Unternehmen und Ihre Produkte lieben.

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Dennoch sollten Sie auch wissen was ihnen Probleme mit Ihrem Produkt oder Unternehmen bereitet. Das kann Ihnen dabei helfen nicht nur Ihr Unternehmen besser zu vermarkten sondern auch Ihre Produkte zu verbessern.

Um diese „unzufriedenen“ Kunden zu finden, können Sie die negativen Bewertungen Ihres Unternehmens durchsuchen und die Kunden versuchen zu kontaktieren.

Diese könnten sogar dankbar sein, dass Sie auf Ihre negativen Bewertungen reagieren und Sie daran arbeiten Ihre Produkte für sie zu verbessern.

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Holen Sie sich neben Ihren Kunden auch Input von Ihren Mitarbeitern. Diese haben immerhin täglich mit Ihren Kunden zu tun und wissen wovon sie sprechen.

Vor allem das Sales Team kann viele Einblicke geben, wer Ihre Kunden sind, welche Fragen sie stellen und welche Sorgen sie haben.

Wenn alle anderen Methoden scheitern sollten Sie vielleicht sogar in Betracht ziehen mithilfe einer Fokusgruppe Meinungen zu erarbeiten und die Teilnehmer dann für Ihre Zeit zu bezahlen. Sie können auch als Alternative zur Bezahlung einen Rabattcode für Ihren Shop anbieten.

Welche Fragen müssen gestellt werden, um eine Buyer Persona zu erstellen?

Wir haben bereits besprochen wen Sie fragen können, wenn es um die Erstellung der Buyer Persona geht. Die Fragen die Sie ihnen stellen können sind in folgende Kategorien unterteilt werden:

  1. Beruf/ Branche

  2. Wissen

  3. Persönlicher Werdegang

  4. Kaufverhalten

Fragen zum Beruf und zur Branche

Mit diesen Fragen sammeln Sie Informationen über die Rolle des Kunden, ihr  Unternehmen und die Branche im Allgemeinen. Versuchen Sie einige direkten Aussagen Ihrer Kunden zu notieren und diese in das Profil der Persona einzufügen. Hier sind einige typische Fragen, die Sie stellen können:

  • Wie lautet Ihre Berufsbezeichnung?

  • Wie wird der Erfolg Ihrer Position gemessen?

  • Welche Tools verwenden Sie in Ihrem Beruf?

  • Wie sieht ein typischer Arbeitstag für Sie aus?

  • In welcher Branche ist Ihr Unternehmen tätig?

  • Wie groß ist Ihr Unternehmen?

  • Was sind die größten Herausforderungen Ihres Unternehmens?

Wissen

Mit diesen Fragen können Sie herausfinden wo Ihre Kunden neue Dinge über ihre Branche erfahren. Ihre Antworten werden Ihnen ein besseres Verständnis dafür geben, welche Themen sie interessieren. Die folgenden Fragen werden Sie dabei unterstützen:

  • Wo erhalten Sie neue Informationen über die Branche und Ihren Beruf?

  • Welche Blogs lesen Sie?

Persönlicher Werdegang

Mit diesen Fragen geben Sie dem Kunden ein „Gesicht“. Das bedeutet, dass Sie Fragen stellen die Ihnen ein genaues Bild des Kunden geben werden.

  • Wie alt sind Sie?

  • Sind Sie verheiratet? Haben Sie Kinder?

  • Was sind Ihre Hobbies?

  • Haben Sie eine abgeschlossene Berufsausbildung/Studium?

  • Wohin möchten Sie sich beruflichen entwickeln? 

Kaufverhalten

Mit den folgenden Fragen werden Sie herausfinden wie und wo Ihre Kunden einkaufen. Hier sind ein paar Fragen, die Sie ihnen über ihr Kaufverhalten stellen können:

  • Welches Produkt haben Sie zuletzt für Ihr Unternehmen gekauft? Wie verlief der Verkauf? Waren Sie mit dem Kundenservice zufrieden?

  • Wie recherchieren Sie nach Produkten und Dienstleistungen für Ihr Unternehmen?

  • Bevorzugen Sie Verkaufsgespräche oder E-Mails?

  • Wer ist der letzte Entscheidungsträger wenn es um die Einkäufe geht?

Wie werden die vielen Informationen zusammengetragen um eine Buyer Persona zu erstellen?

Wenn Sie eine Plattform für Ihr Marketing und Ihren Vertrieb nutzen, gibt es möglicherweise einen speziellen Abschnitt im Backend, in dem Sie diese Informationen auflisten können.

Bei Hubspot können Sie diese Daten beispielsweise im Marketing-Dashboard finden. Hubspot bietet eine kostenlose Persona-Vorlage, die Ihnen den Einstieg erleichtern kann.

Unterteilen Sie die Informationen in verschiedene Kategorien.  Was auch sehr hilfreich sein kann, ist der Persona einen Namen wie Marketing Max oder IT Ingo zu geben. Zudem ist ein Foto des „idealen“ Kunden sehr hilfreich um ihn als "echte" Person wahrzunehmen. Dazu kommen dann noch die von Ihnen gesammelten Informationen. 

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Indem Sie der Persona einen Namen geben und ein Bild von ihr haben, kann es Ihnen und Ihren Mitarbeitern helfen, diese Person wie einen echten Kunden zu behandeln.

Die Informationen sollten leicht zugänglich sein, damit sich die verschiedenen Teams jederzeit darauf beziehen können. Dabei kann es auch helfen, wenn Sie diese Informationen ausdrucken und an die Wände Ihres Büros hängen.

Fazit

Indem Sie wissen, wer Ihr Kunde ist, wie er denkt und welche Herausforderungen er hat, können Sie ihn und die für ihn wichtigsten Themen ansprechen.

Sprechen Sie mit Ihren Kunden und Ihren Teams und erstellen Sie ein sehr genaues Profil, von Ihrem idealen Kunden. Denken Sie auch daran das am anderen Ende der Leitung und des Computers auch echte Menschen sitzen, die mit Ihnen kommunizieren.

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