Was ist die Conversion Rate und wie wird sie berechnet?

Die Conversion Rate (auch Konversionsrate genannt) ist der zuverlässigste Indikator für den Erfolg eines Online-Shops. Anhand der Conversion Rate können Sie erkennen, welche Elemente auf Ihrer Webseite verbesserungsfähig sind und so Ihre Besucher*innen dazu verleiten Einkäufe zu tätigen, um Ihre Gewinne in die Höhe zu treiben.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, was die Conversion Rate ist, wie man sie berechnet und was ihren Wert beeinflusst.

Was ist eine Conversion Rate?

Die Conversion Rate ist eine Kennzahl aus dem Online-Marketing, die anzeigt, wie viele Besucher*innen der Webseite in Kund*innen umgewandelt werden konnten. Anhand dieses Wertes können Sie messen, wie oft es Ihnen gelingt, die Besucher*innen zu überzeugen, beispielsweise einen Kauf zu tätigen.

Die Conversion Rate muss sich jedoch nicht ausschließlich auf den Abschluss einer Transaktion beziehen. Es gibt verschiedene Arten von Konversionsraten, deren Definition und Berechnung vom Zweck der Webseite, der Werbung oder des Inhalts abhängt.

Wie wird die Conversion Rate berechnet?

Beginnen wir jedoch mit der grundlegenden Formel für die Conversion Rate, die wir im Folgenden je nach den zu verzeichnenden Nutzeraktionen anpassen werden.

Conversion Rate (%) = Anzahl der Käufer*innen/ Anzahl aller Besucher*innen der Webseite (× 100 Prozent)

Es gibt jedoch viele Arten von Conversion Rates, die Ihnen eine Vorstellung davon vermitteln, welche Aktionen die Besucher*innen Ihres Online-Shops durchgeführt haben. Im Grunde kommt es darauf an, herauszufinden, welche spezifischen Aktionen Sie verfolgen wollen und wie viel Prozent aller Nutzer*innen diese Aktionen ausführen.

Im Folgenden haben wir die wichtigsten Formeln zusammengefasst:

Konversionsrate bei Verkäufen

Wenn man davon ausgeht, dass "Besucher*innen, die eine bestimmte Aktion ausführen" die Anzahl der Nutzer*innen ist, die eine Verkaufstransaktion abgeschlossen haben, erhält man die Conversion Rate der Verkäufe.

Conversion Rate Verkäufe (%) = Anzahl der Verkaufstransaktionen / Gesamtzahl der Besucher*innen (× 100 Prozent)

Lead-Konversionsrate

In diesem Fall geht es darum, die Kontaktinformationen potenzieller Kundschaft (Lead) zu erhalten. Wenn jemand zum Beispiel nicht in Ihrem Shop einkauft, aber Ihren Newsletter abonniert, besteht eine gute Chance, dass diese Person in Zukunft zur Kundin oder zum Kunden wird. Anhand dieser Zahlen können Sie die Lead Conversion Rate ermitteln.

Lead Conversion Rate (%) = Anzahl der Leads / Gesamtzahl der Besucher*innen (× 100 Prozent)

Klickrate (CTR)

Die Klickrate oder Click-Through-Rate (CTR) ist eine andere Art der Conversion Rate, die sich durch eine gewisse Flexibilität auszeichnet. Mit dieser Formel können Sie die Wirksamkeit von Call-to-Action-Schaltflächen (z. B. "Jetzt kaufen", "Mehr erfahren", "Abonnieren", "Zu Favoriten hinzufügen" usw.) und anderen Marketingmaßnahmen messen.

Wenn diese Metriken darauf hindeuten, dass Ihre Bemühungen nicht erfolgreich sind, kann es sich lohnen, einige der Designelemente Ihrer Seiten und Kampagnen zu verändern (z. B. andere Texte oder Bilder zu verwenden). Es ist auch eine gute Idee, die Änderungen mit einem A/B-Test auszuprobieren, um zu sehen, ob es sinnvoll ist, sie umzusetzen.

Click-Through-Rate (%) = Anzahl der Besucher, die auf ein Element geklickt haben / Anzahl der Seitenaufrufe (× 100 Prozent)

Laden Sie unseren kostenlosen Leitfaden herunter und erfahren Sie, wie Sie die CTR Ihrer Beiträge in den sozialen Medien steigern können👇:

Download-Rate

Bieten Sie auf Ihrer Webseite kostenlose Inhalte oder Downloads an? Finden Sie heraus, wie viele Nutzer*innen, die die Webseite besucht haben, sich für einen Download entschieden haben.

Download-Quote (%) = Anzahl der Downloads / Gesamtzahl der Besucher*innen (× 100 Prozent)

Micro Conversion Rate (Mikro-Konversionsrate)

Micro-Conversions sind einzelne, kleinere Aktionen, die zum Hauptziel führen sollen.

Betrachten wir dies am Beispiel des Verkaufsprozesses in einem Online-Shop. Die einzelnen Schritte sind die Folgenden:

Produkt anklicken > Produkt zum Warenkorb hinzufügen > Kaufvorgang > Bestellabschluss.

Berechnet man die Conversion Rate der Produkte vom Warenkorb bis zum Bestellabschluss, so erhält man die Conversion Rate des Warenkorbs.

Conversion Rate Warenkorb = Anzahl der Verkaufstransaktionen (abgeschlossene Bestellungen) / Anzahl der Besucher*innen, die zur Kasse gegangen sind (× 100 Prozent)

Wenn Ihr Prozess des Transaktionsabschlusses mehrere Schritte umfasst, können Sie die Micro Conversion Rate (Mikro-Konversionsrate) für jeden Schritt berechnen. Auf diese Weise können Sie feststellen, an welchem Punkt die Besucher*innen ihren Kauf abbrechen.

Beispiel für die Berechnung der Conversion Rate:

Anzahl der Verkäufe = 100
Gesamtzahl der Besucher = 5.000
Conversion Rate = 100 / 5000 = 0,02 × 100% = 2,00%

Das bedeutet, dass 2 % aller Besucher*innen einen Kauf in Ihrem Shop getätigt haben. Die Durchführung dieser Aktion kann auch für spezielle Besuchergruppen sinnvoll sein. Zum Beispiel bei Besuchern, die über Suchmaschinen auf die Seite gekommen sind (vielleicht weil sie ein bestimmtes Stichwort eingegeben haben). So können Sie feststellen, welche Marketingmaßnahmen wirksam sind und welche verbessert werden sollten.

Was beeinflusst die Conversion Rate?

Die Antwort auf diese Frage ist nicht eindeutig, denn wie bereits erwähnt, hängen die Höhe der Conversion Rate und ihre Definition von dem zuvor definierten Ziel ab. Wenn wir jedoch die allgemeinste Version nehmen und davon ausgehen, dass das ultimative Ziel eines Online-Shops darin besteht, den Umsatz zu steigern, dann trägt jedes Element der Webseite - vom ersten Eindruck und dem Design bis hin zu den Produktseiten und dem Bestellvorgang - zur Erreichung dieses Ziels bei.

Deshalb ist es so wichtig, die verschiedenen Elemente Ihres Online-Shops zu beobachten, zu testen und zu optimieren. Laden Sie unseren kostenlosen Leitfaden herunter, um herauszufinden, welche Faktoren zu berücksichtigen sind und wie Sie diese verbessern können, um höhere Conversion Rates (Konversionsraten) zu erzielen:

Im nächsten Abschnitt werden wir uns einige Tipps ansehen, aber zuerst fassen wir einige der Faktoren zusammen, die Ihre Konversionsraten beeinflussen:

Werbekanal: Der Einsatz verschiedener Marketingstrategien (Google-Anzeigen, soziale Medien, SEO) zieht Nutzer*innen mit unterschiedlichem Interesse an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen an, und die richtige Ausrichtung und Präsentation des Angebots erhöht die Konversionsrate;
Gerät: Immer mehr Nutzer*innen verwenden beim Online-Einkauf mobile Geräte, aber viele Kund*innen ziehen es immer noch vor, am Computer zu shoppen. Daher ist es wichtig, die Responsivität der Webseite zu gewährleisten, eine bequeme Navigation ermöglicht und auf allen Geräten schnell geladen wird;
Branche und Wettbewerb: In wettbewerbsintensiven Branchen, in denen die Kund*innen mehrere Geschäfte haben, die ähnliche Produkte anbieten, kann die Konversionsrate aufgrund der größeren Anzahl der verfügbaren Optionen niedriger sein. Markenbekanntheit und der Ruf dieser sind daher umso wichtiger;

💡Lesetipp: Reputation Manager: Die Kommandozentrale für Ihr Bewertungs-Management

Region: Die wirtschaftliche Lage eines Landes oder einer Region kann die Bereitschaft zum Online-Shopping beeinflussen. Dieser Aspekt ist besonders wichtig für Unternehmen, die an einer Expansion im Ausland interessiert sind;
Saison, Markttrends: Große Verkaufsfeiertage wie der Schwarze Freitag oder Weihnachten veranlassen die Nutzer*innen oft dazu, mehr online einzukaufen. Unterschiedliche Jahreszeiten können beeinflussen, welche Produkte zu einem bestimmten Zeitpunkt gefragt sind.

Fazit

Die Conversion Rate ist ein Indikator, der es Ihnen ermöglicht, die Entscheidungen Ihrer Kund*innen genau zu messen und Bereiche mit Verbesserungsbedarf zu ermitteln. Unabhängig vom Zweck der Webseite sind eine angemessene Überwachung und Optimierung der Schlüssel zur Steigerung der Conversion Rate. Elemente wie das Design der Webseite, die Werbekanäle, die Reaktionsfähigkeit auf verschiedenen Geräten oder externe Faktoren wie Saisonabhängigkeit oder Branche können sich erheblich auf die Ergebnisse auswirken. Daher ist es sinnvoll, Daten zu analysieren und Ihre Strategie anzupassen, um im Online-Shop erfolgreich zu sein und den Umsatz zu steigern.