Was ist Social Selling und wie kann es Ihren Umsatz steigern?

Im Wandel unserer Gesellschaft verändern sich auch die Verkaufsstrategien, mit denen Unternehmen ihre Kunden am besten erreichen können. Bewährte Taktiken, die früher gut funktioniert haben, reichen heutzutage oft nicht mehr aus.

Hinzukommt die Digitalisierung, welche viele weitreichende Veränderungen im Bereich Marketing mit sich bringt. Somit ist es kaum verwunderlich, dass immer wieder neue Verkaufsstrategien erarbeitet, getestet und etabliert werden.

Eine dieser modernen Strategien ist das sogenannte „Social Selling“. Was genau man darunter versteht und wie Sie es einsetzen können, um Ihren Umsatz zu steigern, verrät Ihnen Dan Heller in diesem Artikel.

Also...

Was ist Social Selling?

In der Vergangenheit mussten viele Unternehmerinnen und Unternehmer feststellen, dass über 90 % aller Entscheidungsträger*innen nie auf Kaltakquise eingehen. Allein aus diesem Grund ist es wichtig, eine zuverlässige Akquisestrategie zu finden.

Oft wird Social Selling fälschlicherweise mit Social Media Marketing gleichgesetzt. Hierbei handelt es sich jedoch um das komplette Gegenteil davon.

Bei Social Media Strategien geht es oft darum, Produkte oder Dienstleistungen weiterzuempfehlen. Die potentielle Kundschaft soll somit zum Kauf animiert werden.

Beim Social Selling ist das Ziel jedoch, ein Gespräch aufzubauen, welches potentiell zu einem Verkauf führen kann. Das bedeutet, dass Social Selling sehr wohl über Social Media Kanäle wie Instagram, Facebook, TikTok, LinkedIn oder Twitter betrieben wird, jedoch unterscheidet sich diese Art von Marketing dennoch stark von den klassischen Social Media Strategien sowie vom Influencer Marketing.

Der Unterschied zwischen Social Selling und Social Media Marketing

Insbesondere im Bereich B2B finden die Gespräche im Social Selling in der Regel über Business Plattformen wie Xing oder LinkedIn statt. Wer diese Marketingstrategie betreibt, der versucht, zunächst eine Beziehung zu seinem potentiellen Geschäftspartner*innen aufzubauen.

Das primäre Ziel ist es also, dem Gegenüber näherzukommen. Im Gegensatz zum klassischen Social Media Marketing wird hierbei also nicht die breite Masse angesprochen, sondern nur eine einzelne Person.

Social Media Marketing vs. Social Selling

Darüber hinaus wird diese auch nicht mit Informationen zum Unternehmen oder zu einzelnen Produkten überflutet, sondern bekommt einen authentischen Eindruck vom Gegenüber.

Wie funktioniert Social Selling und welche Vorteile bietet es?

Social Selling bietet nicht nur für Verkäufer*innen, sondern auch für den potenziellen Käufer*innen viele Vorteile. Mit Kaltakquise versuchen Unternehmen früher wie heute, Leads zu generieren, um möglichst viele Verkaufschancen zu erhalten.

Das Problem dabei ist jedoch, dass die Erfolgsquote bei den meisten Unternehmen bei maximal 3 % liegt. Dies liegt hauptsächlich daran, dass die Mitarbeiter*innen kaum etwas über die Kund*innen wissen und sich somit auch nicht auf diese einstellen können.

Viele sehen die Digitalisierung als Grund an, dass die Menschlichkeit im Vertriebsprozess immer mehr verschwindet. Dabei handelt es sich jedoch um eine vollkommen falsche Interpretation, denn gerade in der digitalen Welt ist es einfacher denn je, mit der potentiellen Kundschaft persönlich in Kontakt zu treten.

Die Tatsache, dass heutzutage immer mehr digital kommuniziert wird, trägt also maßgeblich zu einer größeren Verbundenheit zwischen Unternehmen und potentiellen Kundinnen und Kunden bei.

Die Vorteile für die Verkäufer*innen liegen vor allem darin, dass es viel einfacher ist, mit Interessenten in Kontakt zu treten. Gerade online kann die richtige Zielgruppe viel schneller gefunden und angesprochen werden.

Unternehmen gelingt es somit, gleich die „richtigen“ Menschen zu kontaktieren, die auch wirklich an dem jeweiligen Produkt oder der Dienstleistung interessiert sind.

Darüber hinaus können Sie den Bedarf, bzw. die Nachfrage kontinuierlich beobachten und ihre Produkte dementsprechend optimieren. Profis im Vertrieb nutzen Social Selling also außerdem dafür, weitere Informationen über die Zielgruppe zu sammeln.

Die Vorteile für die Interessenten liegen wiederum darin, dass die Kaufentscheidung durch Social Selling wesentlich vereinfacht wird. Der potentielle Kunde, die potentielle Kundin erhält einen authentischen Einblick in das Unternehmen, lernt die Verkäuferin oder den Verkäufer kennen und kann Vertrauen aufbauen, wodurch es wesentlich leichter wird, eine Entscheidung zu treffen.

Darüber hinaus profitieren natürlich auch die Interessenten von der Zielgruppenspezifität im Social Selling. Sie erhalten dadurch explizit auf sie zugeschnittene Angebote und kommen leichter mit den Unternehmen und Produkten in Kontakt, die für sie relevant sind.

Grundlagen und Beispiele für Social Selling

Wenn auch Sie im Bereich Social Selling aktiv werden wollen, gilt es, sich zunächst ein aussagekräftiges Profil aufzubauen. Dabei sollten Sie insbesondere auf Ihre Glaubwürdigkeit, Positionierung und Authentizität achten.

Laden Sie zunächst Ihre Bestandskund*innen ein, Ihrem Profil zu folgen. Wichtig ist, gerade am Anfang nichts zu überstürzen, sondern sich erst mal langsam an diese Marketingstrategie heranzutasten und Social Proof aufzubauen.

Recherchieren Sie auch gerne einmal, welche Social Selling Aktivitäten Ihre Mitbewerber*innen betreiben und lassen Sie sich inspirieren. Interagieren Sie dann mit anderen, aber übertreiben Sie es zu Beginn nicht. Reagieren Sie außerdem möglichst schnell auf alle Interaktionen zu Ihren Beiträgen. Regelmäßige Aktivitäten machen Sie nahbar und schaffen Vertrauen, womit die Grundlage für einen erfolgreichen Vertrieb geschaffen ist.

Die Social Media Plattform LinkedIn hat sich zudem bereits sehr intensiv mit dem Thema auseinandergesetzt und sogar einen eigenen Social Selling Index entwickelt. Dieser dient dazu, den Erfolg von Social Selling auf der Social Media Plattform zu messen.

Grundlegend geht es dabei darum, wie gut man sich selbst verkaufen kann und wie viele Kontakte man bereits aufbauen konnte. Wichtige Parameter sind dafür beispielsweise die eingehenden Nachrichten und die Profilansichten des jeweiligen Accounts.

All diese und weitere Werte gehen in den Index mit ein und werden dort ausgewertet. Auf diese Weise kann der Prozess kontinuierlich optimiert werden, sodass gute und nachhaltige Geschäftsbeziehungen entstehen können.

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07.03.22

Dan Heller

Dan Heller

Dan Heller schreibt über Online Marketing, Social Media, SEO und wichtige Neuerungen im E-Commerce-Bereich. Er ist studierter Kommunikationsdesigner und Online Marketing Enthusiast.

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