Mit diesen Tipps verwandeln Sie unentschlossene Kunden in Käufer

04.10.2018, 2m

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Unentschlossene Kunden sind für Online-Händler Fluch und Segen zugleich. Sie stöbern gerne im Internet, sind nicht auf einen Shop festgelegt und kommen gelegentlich wieder. Andererseits vergessen Sie leider oft das Kaufen. Lesen Sie in diesem Artikel, wie Sie unentschlossene Kunden von Ihrem Online-Shop überzeugen.

Im stationären Handel besteht die Möglichkeit, im Verkaufsgespräch die Gründe für ein Zögern zu erfahren und darauf mit Argumenten zu reagieren. Online-Käufe finden in der Regel ohne jeden persönlichen Kontakt zum Shop statt, daher ist es umso entscheidender, dass bereits die Website selbst die Kaufargumente liefert.

Unentschlossenheit hat viele Gründe

Gründe für Unentschlossenheit gibt es viele: Mangelndes Vertrauen in die Seite, laufende Preisvergleiche, eine generell unentschlossene Persönlichkeit, offene Fragen, Zweifel am Nutzen des Produkts oder daran, ob die Ware die persönlichen Bedürfnisse ausreichend befriedigt.

So überzeugen Sie unentschlossene Kunden: 

Kontaktmöglichkeiten vorhalten: Ob Live-Chat, Telefonnummer oder Kontaktformular, all dies sollte idealerweise von jeder Stelle der Seite aus gut erreichbar sein. So können Sie Rückfragen sofort begegnen.

Nutzen-Argumente darlegen: Zählen Sie nicht nur auf, was das Produkt kann, sondern auch, was es dem Käufer konkret bringt. Nehmen Sie mögliche Einwände vorweg, indem Sie ihnen einen Vorteil gegenüberstellen. Heben Sie zum Beispiel bei hochpreisiger Ware die lange Garantie oder Haltbarkeit hervor.

Empfehlungen anzeigen: Kunden vertrauen am meisten anderen Kunden. Daher sind authentische Produktbewertungen auf der Artikelseite unerlässlich. Außerdem finden Besucher in den Rezensionen viele Informationen zur Verwendung der Ware.

Einmalige Gelegenheit schaffen: Bieten Sie in einem Pop-up einen Rabatt an, sobald ein Nutzer mit dem Mauszeiger das Browserfenster verlässt. So schaffen Sie eine einmalige Gelegenheit, günstig einzukaufen, die Kunden ungern verstreichen lassen.

Eine Auswahl anbieten: Kunden lieben das Gefühl, wählen zu können. Wenn es möglich ist, zeigen Sie unter jedem Produkt noch ein ähnliches Produkt an, das sich nur geringfügig unterscheidet. Es sollten allerdings nicht zu viele sein, denn sonst kann die Auswahl Kunden überfordern.

Vertrauenselemente einbinden: Ob unabhängige Gütesiegel, Shopbewertungen, Käuferschutz, gut erreichbares Impressum oder eine ausreichende Auswahl an Zahlungsarten, all dies sind Vertrauenselemente, die die Seriosität Ihres Shops unterstreichen.

Häufige Fragen beantworten: Die häufigsten Fragen betreffen Lieferzeit und Versandkosten. Beantworten Sie diese an prominenter Stelle im Shop oder stellen Sie sicher, dass die FAQs gut auffindbar sind.

Retargeting nutzen: Stöberkunden, die Ihre Seite verlassen, sollten im Idealfall an anderer Stelle im Netz wieder auf Ihren Shop stoßen. Dies funktioniert über Pixel und Cookies auf Ihrer Seite, die Nutzer zuordnen können und diesen dann bei Facebook oder Google passende Werbung anzeigen.

Nehmen Sie Ihre virtuelle Laufkundschaft mit überzeugenden Nutzenargumenten, Vertrauensankern und Empfehlungen an die Hand. So steigern Sie die Chancen auf einen Verkauf enorm.