Was ist Down-Selling? Beispiele und Strategien für Online-Shops

Können Sie Kundinnen und Kunden, die sich gegen den Kauf eines Ihrer Produkte entschieden haben, dennoch dazu bewegen, etwas zu kaufen?

Das geht – und zwar mit dem sogenannten Down-Selling. Diese Vorgehensweise trägt dazu bei, dass Sie beispielsweise die Warenkorbabbrüche reduzieren, Ihre Konversionsrate steigern und neue Leads gewinnen.

In diesem Artikel erklären wir Ihnen alles, was Sie über Down-Selling wissen müssen, stellen Ihnen einige Beispiele vor und zeigen Ihnen 5 Möglichkeiten, wie Down-Selling in Online-Shops erfolgreich eingesetzt werden kann.

Quelle: https://www.shutterstock.com/Roman-Samborskyi

In diesem Artikel:

• Was ist Down-Selling?
  
  

• Was ist der Unterschied zwischen Up-Selling, Cross-Selling und Down-Selling?
  
  

• 5 Strategien für Online-Shops

Was ist Down-Selling?

Down-Selling (oder auch „Downselling“) ist eine Strategie, die darauf abzielt, Kundinnen und Kunden ein alternatives Produkt zu einem niedrigeren Preis anzubieten.

Das Motto beim Down-Selling lautet also: besser, ein Produkt zu einem günstigeren Preis zu verkaufen, als gar nichts zu verkaufen.

Diese Verkaufstaktik kann dann eingesetzt werden, wenn eine potenzielle Kundin oder ein potenzieller Kunde bereits Interesse an einem Kauf im Online-Shop bekundet hat, der Kauf aber nicht abgeschlossen wurde. 

Beispiel: Eine Kundin oder ein Kunde hat eine bestimmte Produktseite häufig besucht oder ein Produkt bereits in den Warenkorb gelegt, aber den Bestellprozess nicht abgeschlossen. 

Deswegen wird potenzieller Kundschaft ein Anreiz geschaffen, indem der Online-Shop eine günstigere Alternative des jeweiligen Produkts anbietet.

Auch wenn der Gewinn, der durch die Umsetzung dieser Strategie erzielt wird, meist eher gering ausfällt, erweist sich diese Taktik langfristig als sehr effektiv.

Gerade, wenn es um die Gewinnung von Neukundschaft geht, erweist sich Down-Selling langfristig als besonders nützlich.

Lesetipp 💡: Referral Marketing: So gewinnen Sie Neukunden für Ihren Online-Shop

Was ist der Unterschied zwischen Up-Selling, Cross-Selling und Down-Selling?

Möglicherweise haben Sie schon mal von Cross-Selling und Up-Selling gehört. Beide Strategien sind jedoch vom Down-Selling zu unterscheiden.

Beim Up-Selling bieten Sie ein teureres Produkt an, das über eine bessere Qualität oder Leistung oder über zusätzliche Funktionen verfügt.

Up-Selling wird klassischerweise betrieben, wenn eine Kundin oder ein Kunde offensichtlich dazu bereit ist, ein bestimmtes Produkt zu kaufen und bereits kurz vor dem Kaufabschluss steht.

Beim Cross-Selling wird zusätzlich ein weiteres oder ergänzendes Produkt zu dem Produkt angeboten, welches die Kundin oder der Kunde bereits ausgewählt hat. Sie können diese Strategie sowohl vor als auch nach dem Kauf anwenden.

Wie bereits erwähnt, wird der Kundschaft beim Down-Selling stattdessen ein günstigeres Produkt vorgeschlagen. Bei diesem Produkt handelt es sich dann möglicherweise um ein älteres Modell oder es verfügt über weniger Funktionen.

Diese Verkaufstaktik sollte eingesetzt werden, wenn eine Kundin oder ein Kunde nicht dazu bereit war, ein Produkt zu kaufen; das heißt, wenn zwar Interesse an einem Produkt deutlich wurde, jedoch keine Kaufabsicht zu erkennen war.

Lesetipp 💡: Mehr Umsatz durch Upselling und Cross-Selling: So geht's!

Beispiele von Down-Selling

Stellen Sie sich einmal folgende Situation vor: Sie gehen mit der Absicht in ein lokales Geschäft sich einen neuen Fernseher zu kaufen.

Das neueste Modell ist zu teuer für Ihren Geschmack, aber der nette Verkäufer zeigt Ihnen ein Modell mit ähnlichen Merkmalen, das zwar weniger neu ist, aber deutlich günstiger angeboten wird. Sie entscheiden sich dazu, die günstigere Variante zu kaufen.

Ein anderes Beispiel: Frau Müller würde sich gerne eine Designer-Sonnenbrille kaufen. Noch während sie sich verschiedene Modelle ansieht, werden ihr ähnliche Modelle vorgeschlagen, die nicht von einer Designermarke sind, aber dafür deutlich billiger.

Es muss sich beim Down-Selling nicht zwingend um ältere Modelle oder No-Name-Produkte handeln, die Kundinnen und Kunden als Alternative präsentiert werden.

Auch Produkte aus anderen, günstigeren Materialien sind möglich (z. B. ein Ring aus Zirkonia anstelle von Diamanten).

Letztlich geht es darum, Ihrer Kundschaft preiswertere Alternativen aus Ihrem Produktsortiment anzubieten.

Wichtig ist dabei, dass Sie in der Lage sind, auch der günstigeren Option einen Mehrwert zu verleihen und diese entsprechend zu bewerben.

Auf diese Weise können Sie zum Beispiel mit Eigenmarken oder Lagerprodukten Ihren Umsatz ankurbeln.

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Übrigens: Einige der bekanntesten Online-Shops und Online-Marktplätze (z. B. Amazon) setzen Down-Selling auf ihren Produktseiten ein.

Quelle: Amazon

Warenkorbabbrüche sind im E-Commerce leider keine Seltenheit.

Viele Online-Shopperinnen und -Shopper legen ein Produkt, das sie interessiert, zunächst in den Warenkorb, schließen den Kauf im Online-Shop jedoch nicht ab.

Es handelt sich um ein Problem, das alle Branchen gleichermaßen betrifft.

Quelle: Statista

Mit Downselling können Sie diejenigen, die Produkte aus dem Warenkorb entfernt haben und Ihre Seite verlassen wollen, dazu bewegen, noch einmal innezuhalten und doch noch einen Kauf im Online-Shop abzuschließen.

Wie aber können Sie diese Verkaufstaktik einsetzen? Nachfolgend stellen wir Ihnen 5 Möglichkeiten vor.

5 Down-Selling-Strategien für Online-Shops

Die Strategie des Down-Sellings stammt ursprünglich aus dem lokalen Offline-Handel.

Es handelt sich um eine Verkaufsverhandlung, deren Erfolg in hohem Maße vom Geschick der jeweiligen Verkäuferin oder dem jeweiligen Verkäufer abhängt.

Nicht nur die Bedürfnisse und Kaufvorstellungen der Kundschaft müssen genau verstanden werden, auch muss der Wert und die Vorzüge eines alternativen Produkts (mit schlechteren Eigenschaften) vermittelt werden können.

In der Online-Welt ist es hingegen gar nicht mal so einfach, eine Verhandlung zu beginnen.

Ganz im Sinne des Down-Sellings können Sie natürlich auch in Online-Shops Kundinnen und Kunden alternative Produkte vorschlagen und verkaufen.

1. Exit Intent Pop-up einfügen

Mithilfe eines sogenannten „Exit Intent Pop-ups“ können Sie Besucherinnen und Besuchern, die kurz davor sind, Ihre Webseite zu verlassen, ein alternatives Produkt anbieten.

Dieses Pop-up erscheint nämlich genau dann, wenn Nutzerinnen und Nutzer, die sich auf einer Produktseite Ihrer Webseite befinden, die Maus in die Nähe des X bewegen, um das Browser-Fenster zu schließen.

In dem Pop-up-Fenster, das sich in diesem Moment öffnet, können Sie die Nutzenden darauf hinweisen, dass Ihr Online-Shop auch ähnliche, kostengünstigere Lösungen anbietet.

Lesetipp 💡: Pop Ups: Marketing-Traum oder Kundenalbtraum?

2. Basispaket oder Basisprodukt anbieten

Ein weiteres gängiges Beispiel für Downselling ist die Erstellung verschiedener Pakete oder Produktvarianten.

In diesem Fall können Sie Kundinnen und Kunden, die weniger ausgeben möchten, eine zufriedenstellende Lösung anbieten, auch wenn einige zusätzliche Dienste fehlen.

Wenn Sie beispielsweise an den beliebten Streamingdienst Netflix denken:

Netflix bietet drei verschiedene Arten von Paketen mit unterschiedlichen Vorteilen an.

• Günstigstes Paket: nur ein Gerät kann den Dienst nutzen.
  
  

• Mittlerer Tarif: zwei Geräte können gleichzeitig streamen, außerdem werden die Inhalte in Full-HD ausgestrahlt.
  
  

• Das teuerste Paket: vier Geräte können gleichzeitig auf Netflix zugreifen, Inhalte werden in 4K + HDR ausgestrahlt.

Wie Sie sehen, gelingt es Netflix auf diese Weise, ein größeres Publikum für den Dienst zu begeistern.

Kundinnen und Kunden können selbst entscheiden, wie viel sie bezahlen möchten und ob es ihnen wert ist, für zusätzliche Funktionen mehr zu bezahlen.

3. Dynamische Homepage einrichten

Cookies oder Heatmaps helfen Ihnen dabei, herauszufinden, wie oft einzelne Nutzerinnen und Nutzer auf den Seiten Ihrer Website landen und welche Produkte sie sich angesehen haben, mit welchen Seiten sie interagiert haben usw.

Die Informationen, die Sie bei diesen Analysen identifizieren, sollten Sie nutzen.

Zum Beispiel, indem Sie einen dynamischen und personalisierten Bereich auf Ihrer Homepage einrichten.

In diesem Bereich können günstigere Alternativen zu dem Produkt angezeigt werden, welches sich eine bestimmte Nutzerin oder ein Nutzer zuvor angesehen hat.

Lesetippb💡: Data Mining im E-Commerce: So optimieren Sie Ihren Online-Shop

4. Mit kostenloser Testphase werben

Eine weitere Downselling-Strategie, die hilft, potenzielle Kundschaft davon zu überzeugen, doch einen Kauf abzuschließen, besteht darin, eine kostenlose Testphase anzubieten.

Kundinnen und Kunden können dann für eine bestimmte Zeit Produkte kostenlos und unverbindlich testen.

Um diesen Dienst zu aktivieren, muss die Kundin oder der Kunde die eigenen Zahlungsdaten hinterlassen, hat aber immer noch die Möglichkeit, vor Ablauf der Testphase den Dienst abzubrechen.

Im Allgemeinen erweist sich dies als eine effektive Strategie, da Sie ein geringes Risiko mit hoher Rendite eingehen, die Kundschaft konvertiert und einen hohen Customer Life Time Value garantiert.

YouTube wirbt beispielsweise für seinen Premium-Dienst, indem es den ersten Monat als kostenlosen Testzeitraum anbietet.

5. Rabatt anbieten

Auch das Anbieten eines Rabattes gilt als Down-Selling. Schließlich gelten Rabatte immer als eine der effektivsten Anreize, die auch unentschlossene Shopperinnen und Shopper davon überzeugen, einen Kauf abzuschließen.

Es ist nicht ratsam, ein Qualitäts- oder Markenprodukt zu einem niedrigeren Preis anzubieten, nur um einen Verkauf abzuschließen.

Wenn Sie sich dazu entscheiden, einen Rabatt anzubieten, denken Sie daran, Ihre Kundschaft und Besucherinnen und Besucher Ihrer Webseite darüber zu informieren.

Es ist zudem hilfreich, dem Angebot ein wenig Dringlichkeit oder Motivation hinzuzufügen.

Sie könnten zum Beispiel einen besonderen Rabatt für Neukundschaft anbieten.

Außerdem könnten Sie einen Rabatt nur für eine begrenzte Zeit anbieten. Alternativ könnten Sie einen Rabatt für diejenigen anbieten, die sich für Ihren Newsletter anmelden (dabei sollten Sie auch die Vorzüge Ihres Newsletters hervorheben).

Auf diese Weise motivieren Sie diejenigen zum Kauf, die zwar an Produkten in Ihrem Online-Shop interessiert sind, denen diese ohne Rabatt jedoch zu teuer sind.

Zudem können Sie diese Kundinnen und Kunden mithilfe des Newsletters sogar langfristig an Ihren Online-Shop binden.

Lesetipp 💡: Rabattgutscheine erfolgreich einsetzen

Fazit

In diesem Artikel haben wir Ihnen gezeigt, dass Sie mithilfe der Verkaufstaktik des Downsellings, den Umsatz steigern, neue Kundschaft gewinnen und diese an Ihren Online-Shop binden können.

Indem Sie Down-Selling anwenden, können Sie die Bedürfnisse eines breiteren Publikums erfüllen und sich von der Konkurrenz abheben.

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Dieser Artikel erschien zuerst auf dem italienischen Trusted Shops Blog unter dem Titel: Cos'è il downselling? Esempi e strategie per l'e-Commerce.