Buyer Persona: Warum Sie so wichtig ist & wie Sie eine erstellen

Wenn Sie Content-Marketing verwenden, um den Traffic auf Ihrer Webseite zu steigern, kann die Erstellung einer Buyer Persona unheimlich hilfreich sein.

Ebenso kann eine Buyer Persona auch andere Abteilungen in Ihrem Unternehmen unterstützen.

So kann Ihr Sales-Team und die Customer-Success-Abteilung davon profitieren, wenn Sie diese detailreiche Beschreibung zur Verfügung stellen.

In diesem Artikel werden wir uns das Thema Buyer Persona genauer anschauen, um herauszufinden, warum sie wichtig ist und wie Sie sie erstellen.

Lesen Sie auch unbedingt den Bonus-Tipp am Ende!

Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist einfach gesagt die Beschreibung Ihrer idealen Kundin oder Ihres idealen Kunden.

Obwohl Ihre Kundinnen und Kunden natürlich nicht genau gleich sind, ist das Prinzip hinter einer Buyer Persona, die gemeinsamen Merkmale zusammenzustellen und eine Beschreibung des „idealen“ Kundin bzw. Kunden zu erhalten.

Im ersten Schritt tragen Sie unter anderem Informationen zum Geschlecht, Alter, Familienstand, Beruf, Ausbildung, Fähigkeiten, Ziele und Herausforderungen zusammen.

Daraus können Sie im Anschluss dann eine Persona (fiktive Person) erstellen, indem Sie ihr bestimmte Charakteristika und Interessen zuordnen.

Dadurch lässt Sie sich Ihre Zielgruppe genauer definieren und veranschaulichen.

Warum ist eine Buyer Persona wichtig?

Wie bereits erwähnt, kann die Erstellung einer Buyer Persona auch sehr hilfreich für andere Abteilungen sein.

Vor allem für Unternehmer*innen, die in Content-Marketing investieren, können die Informationen darüber, wer genau Ihr Publikum ist, dabei helfen, Themen und Schreibstil zu bestimmen.

Wenn Sie über mehrere Personas verfügen, können Sie Ihre Kampagnen mithilfe von Micro-Targeting für die verschiedenen Personas personalisieren.

Grundsätzlich kann jedes Team, dass sich mit Kundengewinnung und/oder -bindung beschäftigt, die eigenen Aufgaben besser mit einer gut definierten Buyer Persona erledigen.

Was uns zum nächsten wichtigen Punkt bringt.

Wie erstellt man eine Buyer Persona?

Bei der Erstellung einer guten Buyer Persona geht es darum, den richtigen Personen die richtigen Fragen zu stellen.

Um die besten Antworten zu erhalten, sollten Sie direkt zur Quelle gehen: Sammeln Sie Kundenfeedback.

Wenden Sie sich dafür an Ihr Sales-Team, um Informationen von Ihren Kundinnen und Kunden zu erhalten.

Auch wenn Sie anfangs etwas zögerlich sein sollten, wenn es darum geht Ihre Kund*innen direkt anzusprechen, werden Sie sehen, dass diese Befragung großartige Erkenntnisse liefern kann.

Wenn Ihre Kundschaft weiß, dass es sich bei dem Interview nicht um ein Verkaufsgespräch handelt und Sie sich tatsächlich für deren Meinung interessieren und Ihr Produkt und das Kundenerlebnis verbessern möchten, werden Sie sich wahrscheinlich sogar geschmeichelt fühlen.

Zur Not können Sie auch einen kleinen „Anreiz“ mit einem Gutschein-Code oder Rabatt schaffen.

Bleibt es schwierig, Interviews mit Kund*innen zu realisieren, können Sie sich auch Ihre Social-Media-Follower ansehen und schauen, welche Informationen Sie dort erhalten können.

Dennoch sollten Sie auch wissen, was Ihrer Kundschaft Probleme mit Ihrem Produkt oder Unternehmen bereitet.

Das kann Ihnen dabei helfen, Ihre Produkte besser zu vermarkten und zu verbessern.

Um diese „unzufriedenen“ Kund*innen zu finden, können Sie Ihre negativen Bewertungen durchsuchen und die  „schlechten Bewerter*innen“ kontaktieren.

Diese sind eventuell sogar dankbar dafür, dass Sie auf Ihre negativen Bewertungen reagieren und Sie daran arbeiten, Ihr Angebot zu optimieren.

Vor allem das Sales-Team und der Kundenservice kann viele wertvolle Insights liefern, wenn es darum geht, herauszufinden, wer Ihre Kund*innen eigentlich sind, welche Fragen sie stellen, welche Sorgen sie haben und wie sie ticken.

Wenn alle anderen Methoden scheitern, sollten Sie in Betracht ziehen, mithilfe einer Fokusgruppe Meinungen zu erarbeiten und die Teilnehmenden für Ihre Zeit zu bezahlen.

Sie können auch als Alternative zur Bezahlung einen Rabattcode oder Gutschein für Ihren Shop anbieten.

Persona-Erstellung: Stellen Sie die richtigen Fragen

Wir haben bereits besprochen, wen Sie fragen können, wenn es um die Erstellung der Buyer Persona geht.

Die Fragen, die Sie ihnen stellen können, sind in folgende Kategorien unterteilt:

1. Beruf/ Branche
   
   

2. Wissen
   
   

3. Persönlicher Werdegang
   
   

4. Kaufverhalten

Fragen zum Beruf und zur Branche

Mit diesen Fragen sammeln Sie Informationen über die Rolle Ihrer Kundinnen und Kunden, ihre täglichen Herausforderungen und die Branche im Allgemeinen.

Versuchen Sie einige direkte Aussagen Ihrer Kundschaft zu notieren und diese in das Profil der Persona einzufügen.

Hier sind einige typische Fragen, die Sie stellen können:

• Wie lautet Ihre Berufsbezeichnung?
  
  

• Wie wird der Erfolg Ihrer Position gemessen?
  
  

• Welche Tools verwenden Sie in Ihrem Beruf?
  
  

• Wie sieht ein typischer Arbeitstag für Sie aus?
  
  

• In welcher Branche ist Ihr Unternehmen tätig?
  
  

• Wie groß ist Ihr Unternehmen?
  
  

• Was sind die größten Herausforderungen Ihres Unternehmens?

Fragen zum Medienkonsum und Wissensaustausch

Mit diesen Fragen können Sie herausfinden, wo Ihre Kundschaft neue Dinge über ihre Branche erfahren.

Ihre Antworten werden Ihnen ein besseres Verständnis dafür geben, welche Themen sie interessieren. Die folgenden Fragen werden Sie dabei unterstützen:

• Wo erhalten Sie neue Informationen über die Branche und Ihren Beruf?
  
  

• Welche Blogs und Magazine lesen Sie, um auf dem neusten Stand zu bleiben und Ihr Wissen zu vertiefen?
  
  

• Wie informieren Sie sich am liebsten: soziale Medien, TV, Radio, Internet (Blog), E-Mails?
  
  

• Welche Social-Media-Plattformen nutzen Sie, um an Informationen zu kommen?

Persönlicher Werdegang

Mit diesen Fragen geben Sie Ihren Kunden und Kundinnen ein „Gesicht“.

Das bedeutet, dass Sie Fragen stellen, die Ihnen ein genaues Bild der Kundin oder des Kunden geben.

• Wie alt sind Sie?
  
  

• Sind Sie verheiratet? Haben Sie Kinder?
  
  

• Was sind Ihre Hobbys?
  
  

• Haben Sie eine abgeschlossene Berufsausbildung / ein abgeschlossenes Studium?
  
  

• Welche Berufserfahrungen haben Sie bisher gesammelt?
  
  

• Wohin möchten Sie sich beruflich entwickeln? 

Kaufverhalten

Mit den folgenden Fragen können Sie herausfinden, wie und wo Ihre Kundschaft einkauft.

Hier sind ein paar Fragen, die Sie ihnen über ihr Kaufverhalten stellen können:

• Welches Produkt haben Sie zuletzt für Ihr Unternehmen gekauft? Wie verlief der Verkauf? Waren Sie mit dem Kundenservice zufrieden?
  
  

• Wie recherchieren Sie nach Produkten und Dienstleistungen für Ihr Unternehmen?
  
  

• Bevorzugen Sie persönliche Verkaufsgespräche oder E-Mails?
  
  

• Wer entscheidet in Ihrem Unternehmen ist der letzte Entscheidungsträger, wenn es um die Einkäufe geht?

Nutzen Sie eine Persona-Vorlage

Wenn Sie eine Plattform für Ihr Marketing und Ihren Vertrieb nutzen, gibt es möglicherweise einen speziellen Abschnitt im Backend, in dem Sie diese Informationen auflisten können.

Bei Hubspot können Sie diese Daten beispielsweise im Marketing-Dashboard finden.

Hubspot bietet dazu eine kostenlose Persona-Vorlage, die Ihnen den Einstieg erleichtern kann.

Indem Sie der Persona einen Namen geben und ein Bild von ihr haben, kann es Ihnen und Ihren Mitarbeitenden helfen, diese abstrakte Persona wie eine echte Person zu behandeln.

Achten Sie zudem darauf, dass die Informationen für die jeweiligen Teams leicht zugänglich sind und alle jederzeit darauf zugreifen können.

Dabei kann es auch helfen, wenn Sie diese Informationen ausdrucken und an die Wände Ihres Büros hängen.

Fazit

Indem Sie wissen, wer genau Ihre Kundschaft ist, wie Ihre Kundinnen und Kunden denken und welche Herausforderungen sie haben, können Sie somit die entsprechenden Werbebotschaften auf die jeweiligen Personas zuschneiden und passende Themen platzieren.

Mithilfe von Personas können Sie sich bildlich vor Augen halten, was potenzielle Kundinnen und Kunden benötigen. Nutzen Sie dieses Wissen, um das Vertrauen in Ihre Marke noch stärker zu fördern und zu positionieren.

Bonus-Tipp: Behalten Sie im Blick, was Ihre Kundschaft von Ihnen denkt

Eine Buyer Persona zu erstellen, ist ein guter Start. Vergessen Sie aber nicht, dass sich der Markt und die Anforderungen Ihrer Kundschaft stetig verändert.

Gerade „unglückliche Kund*innen“ lassen ihren Dampf häufig auf Plattformen ab, die Ihr Unternehmen nicht direkt im Auge hat.

Das ist problematisch, denn ein Großteil der Menschen informiert sich vor der Nutzung einer Dienstleitung oder dem Besuch eines lokalen Geschäfts im Internet über die Erfahrungen anderer Kundinnen und Kunden.

Kundenbewertungen auf Online-Plattformen wie Google Unternehmensprofile, Trustpilot und Trusted Shops sind für Ihre (potenzielle) Kundschaft also ein wichtiger Entscheidungsfaktor.

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