7 Tipps: So reduzieren Sie Ihre Warenkorb-Abbruchrate

Zwei von drei Nutzerinnen und Nutzern brechen ihren Kauf im Warenkorb ab – um genau zu sein, sind es 68,8 Prozent, wie Wissenschaftler des Baymard Institutes herausfanden.

Das ist ein ärgerlich hoher Anteil, wenn man berücksichtigt, wie viel Arbeit
Sie mit Sicherheit investieren, um ihren Shop vertrauenswürdig und
nutzerfreundlich zu gestalten.

Wir haben 7 Tipps für Sie, die auf die Erfahrungen aus über 115 verkaufspsychologischen Shop-Optimierungen zurückgreifen, um die Kauf-Abbruchrate zu reduzieren.

Wie können Sie die Warenkorb-Abbruchrate in Ihrem Online-Shop reduzieren?

Wir von PsyCommerce haben dank unserer Kundenprojekte Zugriff auf eine große und signifikante Datenbank von unterschiedlichen E-Commerce-Kennzahlen, die es uns ermöglicht, Muster in der Conversion-Rate-Optimierung zu erkennen.

Auf dieser Basis freue ich mich, Ihnen exklusiv die folgenden 7 Tipps vorzustellen,
mit denen wir in unseren Kundenprojekten die Abbruchrate im Warenkorb um
durchschnittlich 38 Prozent reduziert haben.

1. Tipp: Fordern Sie Ihre Kundschaft im CTA zum Kauf auf

Manchmal benötigen Ihre Kundinnen und Kunden noch einen kleinen Anstoß in die richtige Richtung – sie müssen zum Kaufen angeregt werden.

Mit sogenannten Call-to-Action-Buttons (CTA) nehmen Sie Ihre Kundschaft an die Hand und führen sie mit der Handlungsaufforderung sicher zum Kauf.

Eine der größten Hürden beim Kauf resultiert aus dem Preisschmerz.

Um den Preisschmerz so gering wie möglich zu halten, sollte der Preis niemals im Call-to-Action-Button genannt werden.

Aufgrund dessen empfehlen wir Ihnen folgenden CTA-Button im Warenkorb:  „Jetzt sicher zur Kasse“.

Unser Tipp 💡: Stellen Sie sicher, dass der Call-to-Action-Button zum Kauf animiert und keinen Preisschmerz erzeugt.

Lesetipp📚: Bounce Rate: Was ist das & warum ist sie wichtig für Ihren Online-Shop?

2. Tipp: Bestärken Sie Ihre Kundschaft in ihrer Entscheidung

Unterstützen Sie Ihre Kundschaft dabei, sich mit ihrem Kauf gut zu fühlen.

So können Sie die Kaufentscheidung bestätigen und ihnen das Gefühl von Sicherheit geben, die richtige Wahl getroffen zu haben.

(1) „Tolle Wahl“,

(2) „Glückwunsch! Hier sind Deine Produkte“.

Unser Tipp 💡: Erarbeiten Sie Botschaften, die die Kaufentscheidung Ihrer Zielgruppe loben
und bestätigen, um das Sicherheitsgefühl zu stärken. So sichern Sie nachhaltig Ihren
Kundenstamm.

Bonus-Tipp 💡:

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3. Tipp: Nutzen Sie Gütesiegel auch im Warenkorb

Unabhängige Gütesiegel bieten Transparenz und unterstreichen Ihre Seriosität.

Sie sind ein wirkungsvolles Tool, um das Sicherheitsgefühl bei Ihrer Kundschaft und damit das Vertrauen in Ihren Shop zu steigern – nicht nur auf der Produktseite, sondern gerade auch im Warenkorb!

Dies wird auch in Studienergebnissen der Econsultany / Toluna belegt.

So kaufen 48 Prozent der Studienteilnehmerinnen und -teilnehmer vorrangig in Online-Shops, die Gütesiegel führen.

Setzen Sie daher auf:

(1) Anzeige von Gütesiegeln (z. B. Trusted Shops)

(2) Anzeige von Auszeichnungen

(3) Anzeige der Payment-Icons

Unser Tipp 💡: Identifizieren Sie Trust Badges, die für Ihre Zielgruppe wichtig sind und
implementieren diese in Ihrem Online-Shop – insbesondere im Warenkorb.

Lesetipp📚: Warum brauche ich ein Gütesiegel für meinen Online-Shop?

4. Tipp: Nutzen Sie den Besitztumseffekt, um die Kaufbereitschaft zu erhöhen

Der verkaufspsychologische Trigger „Besitztumseffekt“ besagt, dass wir den Wert eines Produktes unterbewusst höher einschätzen, wenn wir das Produkt bereits besitzen.

Das können Sie sich zunutze machen, um die Kaufbereitschaft Ihrer Kundschaft und die
Wertwahrnehmung der Produkte im Warenkorb zu erhöhen.

Nutzen Sie dazu die Possessivpronomen „dein“ (oder „Ihr“), um diesen Effekt zu erreichen:

(1) „Deine Bestellung ist bis zum TT.MM.JJJJ bei Dir Zuhause.“

(2) „Dein Warenkorb“

(3) „Deine Artikel“

Unser Tipp 💡: Erarbeiten Sie für Ihre Zielgruppe individuelle Botschaften und nutzen Sie so den Besitztumseffekt, um die Kaufbereitschaft und Wertwahrnehmung Ihrer Kundschaft zu erhöhen.

5. Tipp: Entfernen Sie vermeintliche Ablenkungen vom Kaufprozess

Wichtig ist, dass sich Ihre Kundschaft voll und ganz auf den Kauf fokussiert, sobald sie dem
Call-to-Action gefolgt sind.

Leiten Sie Ihre Kundinnen und Kunden ohne Ablenkung durch den Warenkorb, sodass sie den Kaufprozess und die Bestellung abschließen können.

Je höher der Kauffokus Ihrer Kundschaft ist, desto geringer ist die Warenkorb-Abbruchrate.

Beachten Sie dazu Folgendes:

(1) Nutzen Sie einen Cart-Layer, keine Cart-Page.

(2) Entfernen Sie alle Links, die Käuferinnen und Käufer aus dem Cart leiten. Dazu gehören die Verlinkung der Artikelnamen auf die Artikelseite und der Link zu den
Versandkosten.

Bringen Sie das Eingabefeld für die Rabattgutscheine „versteckt“ unter, damit die Besucherinnen und Besucher nicht Ihre Seite verlassen, um nach einem Code zu suchen.

Unser Tipp 💡: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kundinnen und Kunden ohne Ablenkung durch den Bestellprozess kommen. Entfernen Sie dazu vom Kauf ablenkende Elemente aus dem Warenkorb.

Lesetipp📚: 14 häufige Fehler in Online‑Shops: Verbessern & Umsatz steigern

6. Tipp: Ersetzen Sie den Entfernen-Button

Häufig werden Online-Shopperinnen und -Shopper durch einen auffälligen „Entfernen“-Button neben einem Artikel abgelenkt.

Viele Shopify-Themes, wie „Prestige“, heben den „Entfernen“-Button visuell
hervor und erhöhen so die Warenkorb-Abbruchrate.

Der „Entfernen“-Button wird durch ein Mülleimer-Icon ersetzt.

Unser Tipp 💡: Stellen Sie sicher, dass Ihre Kundschaft den gewünschten Artikel
leicht aus dem Warenkorb entfernen kann.

Heben Sie den „Entfernen“-Button dabei nicht visuell hervor. Sie können stattdessen ein Mülleimer-Icon nutzen.

7. Tipp: Kommunizieren Sie Kosten transparent

Die intransparente Darstellung von Kosten verunsichert Käuferinnen und Käufer und führt oftmals zum Abbruch des Bestellprozesses.

Die Studie des Baymard Institutes zeigt, dass 49 Prozent der Befragten den Kauf aufgrund erst spät kommunizierter Extrakosten vorzeitig abbrechen.

Dabei lässt sich auch hier einfach entgegenwirken:

(1) Transparente Kommunikation von möglichen Folgekosten

(2) Kommunikation von Versandkosten

Unser Tipp 💡: Stellen Sie sicher, dass im Warenkorb alle theoretisch anfallenden Folgekosten maximal transparent kommuniziert werden. Ehrlichkeit währt am längsten.

Lesetipp📚: Zufriedenere Kundschaft durch proaktive Kommunikation: So geht’s!

Fazit

Dank Optimierungen dieser Art konnten wir im vergangenen Jahr die Abbruchrate in den Warenkörben unserer Kundschaft durchschnittlich um 38 Prozent reduzieren.

Sicherlich gibt es viele weitere Hypothesen, wie:

1. „Artikel im Warenkorb werden nicht reserviert.“

2. „Dein Warenkorb ist noch für zehn Minuten reserviert!“

3. „20 andere Personen haben diesen Artikel ebenfalls im Warenkorb.“

Bei Hypothesen dieser Art ist unsere Erfahrung, dass diese stark unterschiedlich performen.

Warum?

Weil jede Zielgruppe anders tickt!

Daher: Bauen Sie Zielgruppenverständnis auf, sodass Sie die tiefsten Kaufmotive (warum
kaufen die Kundinnen und Kunden bei Ihnen?) und Einwände (warum kaufen andere Webseiten-Besucherinnen und Besucher nicht bei Ihnen?) Ihrer Zielgruppe kennen, um im Anschluss weitere Hypothesen zu testen.

Wenn Sie einen Experten hinzuziehen möchten, schreiben Sie mir für ein
unverbindliches und kostenloses Beratungsgespräch an: maximilian@psy-commerce.de.

Über den Autor

Maximilian Lohse, Gründer von PsyCommerce

PsyCommerce wurde von Maximilian Lohse (Jahrgang 1999) gegründet. Er ist IHK-zertifizierter Online-Verkaufspsychologe und hat sich im Juli 2021 in Vollzeit selbstständig gemacht mit PsyCommerce, nachdem er zunächst nebenberuflich Shopify-Shops optimiert hat.

Mittlerweile hat PsyCommerce zehn Festangestellte. Die Umsätze von FITTASTE, Marc Gebauer, Dermalogica, ZOÉ LU, WLDOHO u. v. m. haben wir durch unsere Arbeit bereits beträchtlich steigern können.