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Shopbetreiber aufgepasst! Das sind die 5 wichtigsten E‑Commerce KPIs

04.10.2017, 7m

Wer will, dass sein Online-Shop floriert hat diese wichtigen Kennzahlen stets im Blick. Diese Zahlen zeigen genau wie Ihr Shop performt, was Sie optimieren können und wie Sie Ihren Umsatz erhöhen können. Kennen Sie sie schon?

blogTitle-e-commerce_kpi.jpgVor ein paar Tagen haben wir Sie mit dem Blogpost Was sind KPIs? in die Welt der E-Commerce-Daten geführt und den Fachbegriff KPI definiert. Hier nochmal eine kurze Auffrischung:

Der Begriff Key Performance Indicator, kurz KPI, lässt sich mit Leistungskennzahl ins Deutsche übersetzen. Diese Kennzahlen können ein wichtiges Hilfsmittel für das Wachstum eines Unternehmens, beziehungsweise Online-Shops, sein. Doch damit KPIs auch wirklich effektiv eingesetzt werden können, sollten Sie verstehen, was es mit diesen Zahlen wirklich auf sich hat:

KPIs werden eingesetzt, um festzustellen, wie ein Individuum, ein Team oder Unternehmen (in diesem Fall Ihr Online-Shop) hinsichtlich der gesetzten Ziele performt.

Doch welche KPIs müssen Sie unbedingt im Auge behalten? Dieser Artikel zeigt Ihnen die fünf wichtigsten Key Performance Indicators, die Ihnen dabei helfen können Ihren Online-Shop auf das nächste Level zu heben.blogTitle-kpi.jpgfazit-blogpost.png1. Die Akquisekosten (Customer Acquisition Cost, kurz CAC)

„Was kostet es einen neuen Kunden zu gewinnen?“

Ein Online-Shop kann nur florieren, wenn stetig neue Kunden akquiriert werden. Es gibt viele Wege, um Besucher zu gewinnen, die an den angebotenen Produkten interessiert sind.

Eine Möglichkeit, um neue Kunden zu gewinnen ist die Werbung. Nun wird jedoch leider nicht jeder, der auf Ihre Werbeanzeige klickt, zum Kunden.

Deswegen ist es umso wichtiger zu wissen, welcher Akquise-Kanal am effektivsten ist.

Sind es Werbeanzeigen bei Facebook oder doch bei Google? Hat Influencer Marketing die niedrigsten Akquise-Kosten?

kundenbewertungen_kaufen_konversion.gif

Die Formel, um CAC zu berechnen, ist relativ simpel:

Marketingkosten : Anzahl neuer Kunden = CAC

An einem einfachen Beispiel. Gehen wir davon aus, dass Sie 1000€ in eine Facebook-Werbekampagne investieren. Diese Werbekampagne bringt Ihnen 125 neue Kunden.

1000€ : 125 = 8€

Um einen neuen Kunden zu gewinnen, haben Sie also 8€ ausgeben müssen — dies ist Ihr CAC für diese Werbekampagne.

Es macht durchaus Sinn, die Akquise-Kosten für jeden Marketing-Kanal zu kennen, um den durchschnittlichen CAC zu kennen und die Kanäle herauszustellen, die am besten performen.

Tipp: Wenn Sie wissen, dass Marketing-Kanal A Ihnen für 8€ neue Kunden beschert und Marketing-Kanal B fünfmal mehr Budget für die Akquise neuer Kunden verschlingt, sollten Sie sich dringend Gedanken darüber machen, ob es nicht sinnvoller ist mehr in Kanal A zu investieren anstatt in Kanal B.fazit-blogpost.png

2. Der Wert eines Kunden (Customer Lifetime Value, kurz CLV)

„Wie viel verdiene ich (langfristig) an einem Kunden?“

Die Customer Lifetime Value-KPI zeigt Ihnen, wie viel ein Kunde in Ihrem Online-Shop im Durchschnitt ausgibt, bevor die Händler-Kunden-Beziehung beendet wird.

Die CLV zu ermitteln ist schwierig, besonders bei neuen Online-Shops und ist deswegen ein KPI, welche stetiger Veränderung unterworfen ist. Umso länger Kunden Ihrem Shop treu bleiben und umso mehr sie kaufen, desto höher ist die Customer Lifetime Value.

So wird die CLV-KPI berechnet:

Umsatz pro Kunde - CAC = CLV

Diese KPI zu kennen, wenn auch nur ungefähr, bietet Ihnen einen gigantischen Vorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz. 

Die meisten Shopbetreiber schrecken vor hohen Kosten bei der Kundengewinnung zurück, da die CLV unbekannt ist. Wer die Customer Lifetime Value seiner Kunden kennt, kann Werbung schalten, die bei der Akquise nicht direkt profitabel ist, sondern erst beim zweiten oder dritten Einkauf des Kunden.

Ganz nach dem Motto: Würden Sie 10€ investieren, um nach 6 Monaten 100€ zurückzubekommen?

Die Antwort darauf ist ein klares Ja. Es ist eine logische Investition.

Viele Shopbetreiber achten bei der Neukundenakquise aber nur darauf, die Anfangsinvestition so schnell wie möglich zurück zu erwirtschaften und stoppen Werbeanzeigen, die unprofitabel erscheinen  —  ohne den CLV-KPI zu beachten.

Es ist empfehlenswert bei der Kundenakquise langfristig zu planen, anstatt alles nur kurzfristig zu betrachten. Wenn Sie die Customer Lifetime Value kennen, lässt sich viel effizienter Werbung schalten.fazit-blogpost.png

3. Die Konversionsrate

„Welcher Anteil der Besucher wird zu Kunden?“

Wer sich mit Online-Marketing beschäftigt wird früher oder später auf den Begriff Konversionrate stoßen. Denn eines der größten Probleme von Shopbetreibern ist nicht die Gewinnung von neuen Besuchern, sondern eher diese Besucher auch zu Kunden zu konvertieren.

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Die durchschnittliche Konversionsrate der E-Commerce-Branche liegt laut Shoplo.com bei 1,6%, Top-Perfomer erreichen ca. 3,6%.

Die Geschwindigkeit, das Design, die Vertrauenselemente, der Aufbau des Shops und die Produkte sind nur ein paar der unzähligen Faktoren, die die Konversionsrate beeinflussen.

Es sollte Ihr Ziel sein, die Konversionsrate zu erhöhen (Fachbegriff: Conversion Rate Optimization, kurz CRO).

Die meisten Shop-Systeme haben ein Dashboard, wo Sie die wichtigsten KPIs einsehen können. Weitere Analyse-Tools geben Ihnen weiterhin die Möglichkeit genau zu sehen an welchen Punkten die meisten Besucher abspringen.

Sobald Sie wissen, wo das Leck in Ihrem Shop ist, lassen sich Gegenmaßnahmen einleiten, die Ihre Konversionsrate in die Höhe schießen lassen können, wie zum Beispiel Social Proof auf der Check-Out-Seite.fazit-blogpost.png

4. Der durchschnittliche Warenkorbwert (Average Order Value, kurz AOV)

„Wie viel geben Kunden im Schnitt pro Einkauf aus?“

blogTitle-warenkorbwert_tipps.jpg

Eine weitere Stellschraube an der Sie drehen können, um Ihren Umsatz zu erhöhen, ist der durchschnittliche Warenkorbwert. Dieser KPI lässt sich wie folgt berechnen:

Gesamtumsatz : Anzahl der Bestellung = AOV

An einem Beispiel: Nehmen wir an, dass Sie im letzten Quartal einen Gesamtumsatz von 27.550€ mit 427 Bestellungen erwirtschaftet haben.

27.550€ : 427 = 64.98€

Ihr durchschnittlicher Warenkorbwert aus allen Marketing-Kanälen lag im letzten Quartal also bei ca. 65€. Wie auch bei der Customer Acquisition Cost lohnt es sich die verschiedenen Kanäle zu vergleichen und so die klaren Umsatztreiber herauszufinden.

Erfordern zwei Marketing-Kanäle ähnliche Investitionen, um einen neuen Kunden zu gewinnen, wirkt es auf den ersten Blick so, als ob beide ähnlich profitabel sind.

Es ist jedoch durchaus möglich, dass ein Akquise-Kanal einen höheren AOV produziert und somit deutlich profitabler ist.

Doch nicht nur die externen Faktoren entscheiden über den Warenkorbwert. Ebenso wichtig ist der Aufbau Ihres Online-Shops und ob Sie Taktiken einsetzen, die den Umsatz stark erhöhen können.

In dem Artikel Mehr Umsatz durch Upselling und Cross-Selling beleuchten wir das Thema genauer.fazit-blogpost.png

5. Die RetourenquoteblogTitle-retouren-label.jpg

„Wie viel geben Kunden im Schnitt pro Einkauf aus?“

Ein KPI an dem sich viel erkennen lässt: Die Retourenquote.

In manchen Branchen, wie im Fashion-Segment, wird viel mehr retourniert als in anderen. Das leidige Thema Retoure ist jedoch jedem Onlinehändler bekannt.

Es gibt viele Gründe warum Produkte zurückgeschickt werden:

  • Das Produkt gefällt nicht
  • Das Produkt passt nicht
  • Das Produkt ist beschädigt
  • Es ist das falsche Produkt
  • ...

Und obwohl die Retouren zum Leben eines Shopbetreibers gehören, sollten Sie die Daten analysieren.

Wird ein Produkt oder eine ganze Produktkategorie übermäßig oft zurück gesendet? Ist beschädigte Ware oft ein Retoure-Grund? Passen die versendeten Kleidungsstücke nur sehr selten?

Schauen Sie in die Daten, die Ihr Analytics-Programm zur Verfügung stellt und finden Sie heraus, woran die überdurchschnittliche Retouren-Quote liegt und versuchen Sie das Problem zu lösen.

  • Werden Produkte oft zurückgesendet, weil sie beschädigt sind, wird es eventuell Zeit für eine bessere Verpackung oder einen anderen Versanddienstleister...
  • Werden Produkte oft zurückgesendet, weil sie nicht passen, sind die Größenangaben eventuell falsch...
  • Wird ein einzelnes Produkt oft zurückgesendet, erwarten Kunden eventuell etwas ganz anderes. Überprüfen Sie die Produktbilder und -beschreibungen, vielleicht hat sich hier ein Fehler eingeschlichen...

fazit-blogpost.png

Fazit

Das waren die fünf wichtigsten E-Commerce KPIs. Es gibt noch viele weitere KPIs, die Sie beobachten und analysieren können.

So sind die Daten zu der durchschnittlichen Gewinnspanne, Support-Rate, Bounce-Rate, die Bestellabrecher-Quote und viele weitere sehr hilfreich beim erreichen Ihrer Ziele.

Wer mit seinem Online-Shop erfolgreich werden und bleiben will, sollte sich mit diesen Daten vertraut machen. Denn sie helfen Ihnen dabei effektiver Werbung zu schalten, effizienter neue Kunden zu gewinnen und Ihrer Konkurrenz eine Nasenlänge voraus zu sein.fazit-blogpost.png

Wie bereits weiter oben erwähnt können Produktbeschreibungen ein wahrer Umsatz-Booster sein. Deswegen legen wir Ihnen unser kostenloses Whitepaper zu dem Thema ans Herz. Laden Sie es sich jetzt herunter und erhöhen Sie Ihren Umsatz!

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