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5 Tipps, um den Warenkorbwert zu erhöhen

13.10.2020, 6m

Sie würden gerne Ihren Umsatz erhöhen? Dieser Artikel gibt Ihnen 5 praktische Tipps, die Ihnen bei der Erfüllung dieses Wunsches helfen können.

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Es gibt drei Möglichkeiten, um den Umsatz in einem Online-Shop zu erhöhen:

  1. Mehr interessierte Besucher*innen gewinnen (SEO, Social Media, Werbung)

  2. Kund*innen dazu bringen öfter zu einzukaufen

  3. Kund*innen dazu bringen bei einem Einkauf mehr zu kaufen

In diesem Artikel geht es um die dritte Möglichkeit.

1. Tipp: Kostenloser Versand

Kostenloser Versand ist ein heikles Thema für viele Shop-Betreiber*innen. Oft sind die Versandkosten notwendig, um profitabel zu bleiben. Trotzdem kann es sich lohnen, wenn Sie kostenlosen Versand anbieten.

Eine Studie von Deloitte fand heraus, dass 40% der Kundschaft mehr kaufen würden, um sich den kostenlosen Versand zu sichern.

Daraus kann folgender Tipp abgeleitet werden:

Wenn Sie den Durchschnittswarenkorbwert Ihrer Kundschaft kennen, können Sie einen Betrag festlegen, der knapp über der AOV (Average Order Value = Durchschnittlicher Bestellwert) liegt. Ab diesem kann die Kundin oder der Kunde den Einkauf kostenlos zugesandt bekommt.
Dies wird höchstwahrscheinlich dazu führen, dass sich der AOV erhöht und Sie so Ihren Umsatz erhöhen.

Mehrere Studien belegen die Effektivität dieser Annahme und des weiteren bevorzugen 88% der Shopper Online-Shops in denen kostenloser Versand angeboten wird. Was im Umkehrschluss bedeutet, dass immer mehr Kund*innen auf den Kauf-Button klicken, anstatt auf das X um Ihren Online-Shop verlassen.

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2. Tipp: Upsell und Cross-Sell

Eine weitere Möglichkeit den Warenkorbwert zu erhöhen bietet die Implementation von Upsells und Cross-Sells.

Produkte anzubieten, die zu dem im Warenkorb passen, oder das gewünschte Produkt ergänzen, löst bei dem ein oder anderen Shopper ein Ach, warum nicht-Gefühl aus.

  • Wer sowieso einen Pullover kauft, könnte auch an den passenden Socken interessiert sein

  • Wer einen neuen Golfschläger kauft, will vielleicht nicht mehr mit dem alten Golf-Trolley hantieren müssen

  • Wer sowieso einen neuen PC kauft, investiert vielleicht direkt in 16GB Arbeitsspeicher anstatt den 8G

  • Wer eine Katzenfutter kauft, ist vielleicht auch an Katzenspielzeug interessiert

  • Wer eine neue Sonnenbrille kauft, benötigt vielleicht auch ein passendes Etui

  • ...

Wie Sie sehen gibt es für jedes Produkt einen passenden Up- oder Cross-Sell.

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Die Kundin oder der Kunde ist bereits in Kaufstimmung und somit eher dazu bereit noch mehr Geld auszugeben.

Nutzen Sie diese Kauflaune für sich und schlagen Ihren Kund*innen passende Produkte oder Produkt-Upgrades vor die für ihn sinnvoll sind.

Wir haben bereits einen Artikel zu Upsells und Cross-Sells veröffentlicht, der das Thema genauer beleuchtet.

Hier geht's zum Artikel: Mehr Umsatz durch Upselling und Cross-Selling - so geht's!

3. Tipp: Eine Belohnung für den Kauf

Bieten Sie Kund*innen ab einem gewissen Warenkorbwert eine Belohnung an. Dies kann zum Beispiel ein Rabatt beim nächsten Kauf sein.

Wenn Sie diese Belohnungsgrenze wieder knapp über dem AOV ziehen, erreichen Sie direkt zwei positive Effekte damit:

  1. Der durchschnittliche Warenkorbwert erhöht sich, da sich die Kundschaft die Belohnung sichern wollen...

  2. Sie leiten damit direkt den nächsten Kauf in Ihrem Shop ein, da Ihre Kundin oder Ihr Kunde die Belohnung einlösen will.

4. Tipp: Social Proof. Kunden- & Produktbewertungen

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Es ist kein Geheimnis, dass Psychologie eine große Rolle im E-Commerce spielt -- sei es im Marketing oder in der Conversion Rate Optimierung.

Lesetipp: Conversion-Rate-Optimierung durch eine schnellere Webseite: So geht's!

Erfahrene Shopbetreiber*innen wissen ebenso, wie wichtig das Vertrauen der Kundschaft im Shopping-Prozess ist.

Vertrauen wird nicht nur durch Gütesiegel oder tolle Produktbeschreibungen geschaffen, sondern auch durch Social Proof, also die Meinungen anderer Kund*innen.

Kund*innen, die Produktbewertungen sehen und lesen, haben im Schnitt eine 6% höhere AOV im Vergleich zu Kundschaft, die keine Bewertungen lesen.

Positive Bewertungen erhöhen das Vertrauen in das Produkt, in den Shop und somit auch den Warenkorbwert.

Ein weiterer Konversionstreiber, der einem immer häufiger begegnet, ist die Meldung über einen erfolgreichen Verkauf.

Jemand in Köln hat gerade einen Big Max Basic Golftrolley gekauft, zeigt der potentiellen Kundin oder Kunden, dass auch andere Menschen bei Ihnen einkaufen und sind so motivierter selbst zu einer Kundin oder einem Kunden zu werden.

5. Tipp: Geschenkver-packungen anbieten

Weihnachten ist nur einmal im Jahr — Geburtstage, Jahrestage, Hochzeiten oder andere feierlichen Tage sind jedoch auf das ganze Jahr verteilt. Deswegen werden auch Geschenke das ganze Jahr über gekauft.

Kund*innen freuen sich über diesen zusätzlichen Service, da sie dann kein Geschenkpapier kaufen und das Produkt nicht selber verpacken müssen. Für Shop-Betreiber*innen bedeutet dies eine potentielle Erhöhung des Warenkorbwertes ohne zusätzliche Produkte im Shop listen zu müssen.

Geschenkverpackung anzubieten macht daher nicht nur zur Weihnachtszeit Sinn.

Mit einem einfachen Kästchen, das Kund*innen anklicken können, um das bestellte Produkt schön verpackt zu bekommen, kann die AOV mit einer kleinen Änderung erhöht werden.

Lesetipp: Machen Sie Ihre Social Media Strategie fit für Weihnachten!

Bonus-Tipp: Viral Shopping

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Es erhöht nicht direkt den Warenkorbwert, kann Ihnen jedoch eine Anzahl neuer Kundschaft bescheren, die Sie nicht für möglich gehalten haben.

Nachdem Ihre Kund*innen die Ware bestellt und bezahlt hat, können Sie sie dazu einladen ihren Einkauf mit Freunden und Bekannten per Social Media oder E-Mail zu teilen.

Die wenigsten Menschen machen dies ohne Anreiz. Wenn Sie jedoch eine Belohnung anbieten (siehe Tipp 3), wird Ihr Online-Shop mit jeder erfolgreichen Bestellung bekannter und gewinnt eventuell neue Kundschaft, die vorher noch nie von Ihnen gehört haben.

Sie können noch einen Schritt weitergehen und ein mehrstufiges Belohnungssystem implementieren. Umso mehr neue Kund*innen Bestandskunden zu Ihrem Shop bringt, desto größer ist ihre Belohnung.

Wichtig ist dabei Anreize auf beiden Seiten zu schaffen, so sollte es eine Belohnung für Einlader*innen und die Eingeladenen geben.

Mit dieser Taktik haben sich Paypal und Dropbox eine große Zahl neuer Kundschaft gesichert.

Fazit

Achten Sie darauf, nicht alle Strategien sofort zu implementieren.

Nur wenn Sie jede Strategie auf ihre Effektivität A/B testen, können Sie sich sicher sein, ob sie wirklich der Faktor war, der den durchschnittlichen Warenkorbwert erhöht hat.

Ebenso sollten Sie überprüfen, ob eventuelle Rabatte sich positiv auf Ihren Umsatz ausgewirkt haben oder es profitabler ist keinen Rabatt anzubieten.

Was halten Sie von den vorgestellten Strategien?

Nutzen Sie diese bereits in Ihrem Online-Shop und haben Sie positive Erfahrungen dabei gemacht? Haben Sie ein paar Growth Hacks auf Lager, die bei Ihnen besonders gut funktionieren?

Lassen Sie es uns in den Kommentaren wissen!

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