Die AIDA-Formel und wie sie zur Umsatzsteigerung genutzt werden kann!

In der Welt des Marketing gibt es unzählige Strategien, Modelle, Prinzipien und Theorien. Eine davon ist die AIDA-Formel. Doch was ist damit gemeint und wie können Sie diese zur Umsatzsteigerung nutzen?
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Neben relativ neuen Marketing-Strategien wie Influencer Marketing ist das AIDA-Prinzip ein alter Hase. Es wurde bereits im Jahr 1898 von dem amerikanischen Marketing-Spezialisten Elmo Lewis entwickelt und besteht aus vier Phasen.

Obwohl dieses Prinzip älter ist, kommt es heutzutage noch zum Einsatz und ist weiterhin einer der wichtigsten Grundlagen für modernes Marketing.

Aber wofür steht die AIDA-Formel?

Der Name setzt sich aus den Anfangsbuchstaben der einzelnen Phasen zusammen:


1. Phase: Attention (dt. Aufmerksamkeit)
2. Phase: Interest (dt. Interesse)
3. Phase: Desire (dt. Verlangen/Wunsch)
4. Phase: Action (dt. Aktion)

Die erste Phase ist am wichtigsten (und schwierigsten), da sich das eigene Marketing gegen andere Unternehmen und Ablenkungen durchsetzen muss.

Zuerst muss der Werbetreibende also die Aufmerksamkeit eines potentiellen Kunden gewinnen. Das Prinzip unterscheidet hier nicht zwischen Online- oder Offline-Marketing.

Sobald dies erreicht ist, sollte bei der beworbenen Person Interesse am Produkt geweckt werden.

Nachdem die ersten beiden Phasen von potentiellen Kunden durchlaufen worden sind, kann der Werbetreibende durch verschiedene Maßnahmen dafür sorgen, dass bei dem Beworbenen ein Verlangen/Wunsch entsteht das Produkt zu erwerben.

In der vierten Phase wird die beworbene Person dazu ermutigt seinem Verlangen nachzukommen und die gewünschte Aktion, z.B. den Kauf, auszuführen.

Wer sich umschaut wird merken, dass dieses Prinzip auch heute in vielen Werbekampagnen genutzt wird. Aus einem einfachen Grund: Es entspricht der menschlichen Natur!

Werbeanzeigen, die potentielle Kunden direkt auf eine Standard-Produktseite lenken, sind selten so erfolgreich wie Marketing-Maßnahmen, denen das AIDA-Modell zu Grunde liegt. Niemand kauft gerne die Katze im Sack.

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Ein abstraktes Beispiel:

Die wenigsten Menschen verloben sich sofort. Es beginnt mit einem ersten Augenkontakt (Aufmerksamkeit), dann lernen sich die zwei Menschen besser kennen (Interesse), woraus manchmal die Idee entsteht sich zu verloben (Verlangen). Aus dieser Motivation heraus wird in manchen Fällen der Bund der Ehe eingegangen (Aktion).

Wie bereits erwähnt ist die erste Phase am wichtigsten, denn ohne Aufmerksamkeit keine Aktion. Jedoch geht es nicht darum die von möglichst vielen Menschen wahrgenommen zu werden, sondern sich stattdessen auf potentielle Kunden zu konzentrieren.

Deswegen sollten Sie in Phase 1 unbedingt filtern, um kein Marketing-Budget zu verschwenden. Wer nur Pizza verkauft, sollte fragen:

„Wollen Sie leckere Pizza?“ Und nicht: „Haben Sie Hunger?“

Hunger haben viele, aber nicht jeder hat Lust auf Pizza. Nachdem Sie die Aufmerksamkeit der Pizza-Enthusiasten gewonnen haben, können Sie das Interesse für Ihr Angebot aus dem Steinofen erzeugen.

Der Wunsch nach Pizza oder jedem anderen Produkt kann im Online Marketing auf einer Landingpage geweckt werden, wo mit Hilfe von positiven bzw. negativen Emotionen und Faktoren gearbeitet wird.

Verspürt der potentielle Kunde genug Verlangen für ein Produkt und will es unbedingt kaufen, sollten Sie die Möglichkeit der Aktion bieten.

Wenn Sie also das nächste Mal eine Werbekampagne planen, sollten Sie diese Punkte abhaken können:

  • Können potentielle Kunden etwas mit dieser Werbung anfangen & sichert sie sich Aufmerksamkeit?
  • Wecke ich damit das Interesse potentieller Kunden?
  • Schaffe ich Verlangen nach meinem Angebot? Werden genug Gründe vermittelt, die dafür sorgen, dass der Beworbene den Wunsch hat, mein Produkt zu kaufen?
  • Gebe ich Interessierten die Möglichkeit die richtige Aktion auszuführen?

Jeder dieser Punkte lässt sich natürlich immer weiter optimieren. Für einen ersten Start reicht es jedoch aus, wenn diese kleine Checkliste abgearbeitet wird. Egal ob Sie AIDA-Werbung offline mit Plakatwerbung oder online mit Facebook Ads nutzen.

Apropos, Facebook Ads...

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