Herausforderung
Neue Märkte, keine Stammkundschaft
Der Schritt in internationale Märkte ist für E-Commerce-Unternehmen mit hoher Komplexität verbunden. Neue Zielgruppen, fehlende Markenbekanntheit und unterschiedliche Erwartungen an Payment, Kommunikation und Sicherheit stellen besondere Anforderungen an Skalierung und Go-to-Market-Strategie.
Für Pixum war früh klar, dass Internationalisierung kein Copy-and-Paste des Heimatmarkts sein kann. Bildsprache, Tonalität, Kaufanreize, Zahlungspräferenzen und die Erwartung an Premium versus Preis variieren stark von Markt zu Markt. Gleichzeitig sollte die wachsende Komplexität bewusst kontrolliert werden – technisch, organisatorisch und finanziell.
Ein zentrales Ziel war daher, neue Märkte zunächst in überschaubarem Rahmen zu testen, anstatt direkt in die größten und komplexesten Länder zu expandieren. So konnten Erfolgsfaktoren überprüft, angepasst und erst danach skaliert werden – mit klaren Entscheidungen zwischen Weiterentwicklung oder Abbruch.
Daniel Attallah, CEO Pixum
“In dem Moment, in dem Kundinnen und Kunden ihre Zahlungsdaten eingeben sollen, ist Vertrauen einer der entscheidenden Faktoren.”
Daniel Attallah, CEO Pixum
Lösung
Skalierbares Vertrauen statt lokaler Insellösungen
Trusted Shops wurde früh zu einem festen Bestandteil der Internationalisierungsstrategie von Pixum. Ziel war es, Vertrauen als skalierbaren Standard zu etablieren – ohne für jeden Markt neue Systeme, Prozesse oder lokale Sonderlösungen aufzubauen.
Gerade in neuen Märkten, in denen es keine Stammkund:innen gibt und Zahlungsarten kulturell unterschiedlich bewertet werden, wirkt Vertrauen direkt auf die Conversion. Ein etabliertes, europaweit bekanntes Trust-Siegel half Pixum dabei, Kaufabbrüche zu reduzieren und Kund:innen bereits im Checkout Sicherheit zu vermitteln.
Strategischer Ansatz:
- Skalierung bestehender Shop- und Trust-Setups statt Fragmentierung
- Bewusste Abwägung zwischen zusätzlicher Komplexität und marginalen Conversion-Gewinnen
- Einheitliche technologische Basis für alle Märkte
- Vertrauen als Voraussetzung für Performance-Marketing in der frühen Markteintrittsphase
So konnte Pixum neue Länder zunächst performancegetrieben erschließen und den Markenaufbau erst dann intensivieren, wenn sich Produkt-Market-Fit und Marktresonanz klar bestätigt hatten.
„Wir arbeiten international mit Trusted Shops. Eine neue Trust-Lösung bedeutet immer neue Prozesse, neue technische Anbindungen, neue Komplexität und letztlich auch höhere Kosten. Oft stellt sich dann die Frage: Sind mir diese fünf Prozent mehr Conversion wirklich den Aufwand wert?“
Daniel Attallah, CEO Pixum
Ergebnis
Nachhaltiges internationales Wachstum
Durch die Kombination aus kontrollierter Marktauswahl, konsequenter Lokalisierung und einem skalierbaren Trust-Setup etablierte Pixum einen iterativen Internationalisierungsprozess. Nicht jeder Markt entwickelte sich gleich, doch genau diese Lernkurve wurde zum Erfolgsfaktor.
Kleinere Märkte erwiesen sich teilweise als überproportional erfolgreich – unabhängig von der reinen Einwohnerzahl. Gleichzeitig zeigte sich, dass alternative Markteintrittsmodelle, etwa ein App-first-Ansatz, die Komplexität deutlich reduzieren können, sofern sie zum Nutzungsverhalten des jeweiligen Marktes passen.
Qualitativ führte der Ansatz zu:
- klaren Skalierungs- oder Exit-Entscheidungen pro Markt
- schnellerem Lernen bei reduziertem Risiko
- stabiler internationaler Conversion durch konsistente Trust-Elemente
- einer belastbaren Basis für weiteres Wachstum
Internationalisierung wurde bei Pixum damit nicht als einmalige Expansion verstanden, sondern als strukturierter Lernprozess mit klaren Leitplanken.
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